6．竞品趁虚而入。怎么样让二批商忠诚于我们？除了诚信、售后服务等基本的法则外就是能够为二批商持续提供赚钱的产品以及让二批跟随我们产品的崛起一起做大做强；当我们产品的价格体系混乱了，自然就让二批失去了持续赚钱的产品，更失掉了让二批商跟随产品崛起做大做强的机会，如果这时竞争品牌抓住这种机会，能够为市场提供一种持续赚钱的品牌（产品），二批的目标很容易就会发生转向，我们辛辛苦苦构建的网络和市场也会被竞品接管。 销售经理 业务员 客户分析 营销拓展 营销管理 更多…
二、价格体系混乱，二批是始作俑者
价格体系混乱对市场有百害无一利，为什么还会出现价格体系混乱的局面呢？俗话说，“利”字头上两把刀，全是“利”字惹的祸！而二批商在价格体系的混乱方面虽然不负全部责任但绝对是始作俑者！二批商为了争夺消费者，让自己的出货速度加快，互相打价格战，当消费者现款交易时，考虑到不像做酒店那样需要压款，更是平价出货；害怕厂家下一波的促销力度更大，为防止跌价损失，迎接新的促销，低价抛货；消费者购买了其它的货物，二批商为了让消费者觉得自己的货物便宜，为下次消费打埋伏，把我们的产品当作带货的产品，价格变相下跌等都是二批商烂价的理由；
我们说价格混乱是导致产品退出市场的最大罪魁祸首，那为什么会出现价格混乱的现象呢？形成的原因是什么？
1、快速追求销量的结果。不管是厂家还是经销商，都想令到自己的产品能够缩短入市期，快速跨过成长期，进入成熟期。自己就没有想到，既然都那么快速，进入衰退期自然也是很快就到来了。逆自然规律行事，必然会受到大自然的惩罚。
厂家有投入和回报的压力，经销商有时间和利润的压力，双方的一拍即合，导致产品在市场还没有真正站稳脚跟就开始挤压市场。什么样的方式最快？当然是针对二批的大力度压货促销了，当渠道的推力远远大过消费者的拉力时，在资金占用的压力下，二批商最先使用的就是甩货招法，这个时候就像股市的崩盘一样，价格一泻千里，挡也挡不住。
有时候厂家为了冲销量，故意放价促销，导致二批只有采取跟随策略，被动放价；厂家的价格管理、市场管理缺失，纵容大户乱价，口子一开，洪水难挡，价格成了套取厂家返利的“武器”，直至产品夭折。
2、业绩的压力。本来任务可以完成，年底为了数字更好看一点，只好对渠道促销，促销也不要紧，因为力度的把控不到位，或者促销的对象和目的不明确，该对酒店和特通渠道做的拉销一股脑儿全部转化成二批渠道的压货促销，游戏规则失控，短期的业绩是上来了，但价格体系崩盘，却把长期的市场丢掉了。
3、 来自竞争对手的压力。竞争对手都在做活动、做促销，在没有对品牌、对竞争对手详细调研的基础上，就盲目跟进、全线跟进，主动放价迎战，结果自然得不偿失，羊肉未吃到沾了满身的骚气。
4、二批商的投机心理。许多浸泡酒水行业多年的二批商已经洞穿了酒水市场的游戏规则，他们不以做品牌为目标，专门以吞噬品牌为己任，瞅准了某些品牌的操盘套路，专门张开口袋等到猎物入套。笔者认识的一个二批商，开名烟名酒店已经十几年的时间，有自己固定的商业网络。对新品入市他的观点是，刚开始做的两波渠道促销活动他会吃进，然后寻机甩货，到第三波促销活动时，哪怕厂家拿出再大的力度他也不会去跟进吞货，因为按照他的经验，从这时开始，就是该品牌（产品）开始走下坡路的时候，价格体系也非常混乱，稍有不慎就会把自己套进去，让资金得不到周转。如果市场上都是他这样的投机二批商做生意，价格不混乱也才奇怪。 |
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