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5、短线操作心理。许多品牌或者经销商在接手某产品的操作时本来就是做为自己的短线产品或者是短线市场来操作的，抱着捞一把就走的想法。如白酒行业熟知的黑土地操盘模式，像蝗虫一样，所到之处遍地荒凉。市场启动非常迅速，但价格体系崩盘也非常快速，操作该品牌的厂家、经销商都抱着一种捞市场的心态。当然，这两年黑土地的模式已经渐渐不适用了，消费者和渠道也产生了抗体。但黑土地不用了，许许多多的黄土地、红土地还在用啊！所以，价格体系的混乱就仍然得继续了。
6、做销量不做品牌的结果。高价格差体系撬开的市场如果后期不转化成消费者对品牌的忠诚，是很难保证价格体系的稳定的。因为消费者的消费兴趣稍有转向，就会对拥有该品牌的二批渠道制造动货不那么顺畅的压力，二批又是乱价的源头和最先发起者，让二批产生恐慌情绪，价格体系自然难保稳定。
由上面的分析可以看出，不管是厂家还是商家（包括二批商），受利益驱动、尤其是短期利益驱动导致了价格体系的混乱，而二批商对利益的追求表现得更露骨些，对价格体系的混乱造成的伤害更直接些而已。
三、价格体系平衡，对症下药
那么如何保证各个渠道的价格体系平衡？让不同的渠道遵循指定的价格体系操作呢？因为只有维护各个渠道的价格体系稳定和平衡才能延续品牌的生命周期、维持市场的长治久安。下面从六个方面提出解决之道：
1、通盘考虑自己的价格体系。现在的厂家做市场都把价格提升到一个战略的高度，价格体系的好坏直接决定了该产品在该市场的未来走势。一般来说，一个品牌（产品）要想在该市场的销量持续得到提升并到一个应有的高度，价格在未来的几年绝对是往上走而不是往下走，这已经是一个最基准的法则了。所以在制定价格体系时，不但要考虑现阶段的价格体系，还要考虑未来做到一定销量时我们的品牌（产品）是一个什么样的价格体系。
前期入市的价格体系为了保证市场的平衡，最好是给到各个渠道价格全部统一为一个供货价，对不同的渠道采取不同的返点或奖励做为市场调控手段，这种体系在目前是比较受各方渠道欢迎的。当然。对特通渠道的供货要适当拉升价格，以树立价格标杆，方便其它渠道出货。
做为战略层面的东西，为了避免品牌起来后不同渠道间的价格竞争导致价格体系混乱，可在产品上市前就考虑好品种错位的问题。意即针对不同的渠道推出不同的产品，不同的区域市场推出不同版本的产品，这样渠道之间的窜货就能够得到有效控制，或者就算他窜到其它渠道里面去了，对消费者的解释工作也好做多了。
2、严控二批货物，防止商超砸价，鼓励酒店、特通渠道出货。如何管控二批的价格笔者已经在《销售与市场》专门撰文阐述过，这里不再赘述。商超只要不是恶意砸价，商超的出货价格是不会导致价格做穿的，而且现在每个品牌都做了自己的商超专销产品，不会与渠道形成真正的冲突，只要做好商超的客情，适度控制货物的供给，商超对价格体系的破坏应该是能够掌控的。
我们要加强对酒店和特通渠道的出货和促销是因为这两个地方一个是价格高企的场所、一个是直接面对消费者的场所，两者都是拉销，是对价格起保护作用的地方。所以，对酒店和特通渠道的促销我们不妨加大力度、加快活动频率。
3、防止总经销的异地交流和对利润的过分追求。对总经销的政策等同化是控制其货物异地交流的较好办法，防止总经销吃政策，适度控制其对利润的追求都会对价格体系起到较好的保护作用。一般来说，在当地市场上，只要总经销商不带头烂价，市场的价格再烂也不会导致市场价格的穿底，除非是其它市场的货物如潮水般涌来，总经销没办法控制。所以与总经销商沟通其对市场的看法，了解其对该款产品的利润追求，会有助于我们平衡市场的价格体系。 |
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