一家公司的主管与工会针对薪资进行谈判。工会要求加薪四％，但是公司只肯加薪一％，双方多次谈判都僵持不下。后来公司的主管考虑到，谈判已经耗损许多时间精力，因此决定再上谈判桌时，要将加薪幅度提高到二‧五％，也就是双方要求的中间点，如此一来谈判应该能够顺利落幕。
结果这次谈判时，主管一上谈判桌就释出善意，诚实告诉工会代表，公司愿意加码以结束纷争，最大的极限是三％。然而，工会代表却还是没有接受，他们觉得，如果公司一开始就愿意提高那么多，继续谈下去应该能够要求到更多。由于工会的期望最后提高到不合实际的程度，谈判终以破裂收场。
哈佛商学院教授马尔霍查（DeepakMalhotra），在谈判期刊（Negotiation）上以这个例子说明，谈判时让步往往是必要的，但是很多人却没有谨慎让步，以致得不到对方的善意响应。
马尔霍查指出，谈判时要愿意让步，才能获得对方让步，但是让步时需要注意四个技巧，才能达到效果：
1.突显出让步。不要假设行为自会证明一切，就算你让步了，对方可能没有注意到，或者故意忽略。让对方知道你牺牲了什么，这样的让步才会有让步的效果。例如在上述例子中，公司主管应该向工会代表解释，加薪三％对公司的利润将造成重大影响，而且主管会受到董事会的责备。
2.要求并且界定对方应有的对等回报。即使对方了解你的让步，也不见得会做出让步。因此，在突显了你的让步之后，直接明确要求对方回报。指明希望对方让步的内容很重要，因为只有你知道你想要什么。如果没有明说，对方让步的项目会是他以为你想要的，或者他最容易放弃的。
3.有条件的让步。当双方的互信度低，或者只是一次性谈判，不需要顾及长久关系时，可以善用有条件的让步。也就是表明，如果对方做出某个让步，你也会做出某个让步。这种让步的风险低，你会先得到想要的，才需要放弃。
4.分期付款式的让步。一个人走在路上捡到两千元，与一个人走在路上捡到一千元，走着走着又捡到一千元相比，后者的情况更令人高兴，虽然金额同样是两千元，但是却有中奖两次的加倍快乐感受。
同样的道理，将让步分段释出，也会让对方更高兴。前述例子中，公司主管应该先把调薪从一％加到二％，再从二％加到三％，而不是一开始就丢出三％。此外，分段让步还有其它的优点，例如，大多数的谈判者都会预期，谈判需要来来回回讨价还价，无论你是多么大方，当你一次给完时，对方都会觉得你应该还没有给出底线。
来源:世界营销评论 |
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