控制是销售管理中最为重要的环节，一名伟大的战场指挥员的成功之处就在于掌握及时的情报、给出正确的方法，从而做到对整个战局的控制，最终成为战争的胜利者。销售管理者不应当成为销售任务的具体执行者而应当是整场战役的指挥者。本文参考月租型在线的XToolsCRM相关功能来辅助说明。

1、  客户发生变化了吗？（客户信息的完整为控制销售过程奠定基础。）

通过对于业务信息的及时获取做到准确掌握一线情报、有效的控制风险、协调资源。正是由于信息的重要性，所以很多销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法。比如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。而这种方式多数是以工作汇报为主，而且通常水分较大，不仅信息不利于存阅，而且时间长了极易流于形式。使管理者对于信息获取的例会成为了销售部门内部的故事会，管理者屏蔽销售风险协调资源的控制信息成为了历史上的死信息。这样使得管理者不能及时了解业务进展状况并做出指导，更谈不上对于业务过程的控制。没有有效的控制就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用。 因此实现控制和协调的基础是价值信息，而信息价值的基础是它的有效性、及时性以及准确性。

没有用CRM的企业，由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中，管理层得到的往往是滞后凌乱的资料，并且信息会不断衰减，这样使得管理层不能及时对业务进行指导或缺乏有效的指导依据，以至于贻误战机，带来不必要的管理损失。因此必须在企业内部建立信息共享和沟通的机制，实现基于此机制的客户信息整合管理，信息整合与销售控制的关系是因果关系。这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息整合，包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的采购信息、订单信息、我们围绕这个客户所做的工作记录、日程安排、待办事宜的信息等等。

同时，信息的及时性也非常重要，因此管理者还需在企业内部建立信息沟通的机制，将信息的关键点激活，使其能够在企业内部流动，实现信息的共享和沟通。

客户信息一般被理解成为仅仅是公司名称、联系人、电话等，但CRM里面的客户信息包含所有的联系记录，这些记录包括，公司销售人员（某人）为客户联系人（某人）的历史交往情况、销售机会情况、合同情况、产品交付情况、投诉情况等。CRM提供一个“客户视图”的界面，只要点击一次“鼠标”，以上提到的客户信息就完整表现出来。

实现“精细化的销售过程控制”实际上只能建立在CRM系统平台上，而数据的准确和及时是实现“精细化控制”的基础！为了保障数据有效，有些公司在行政上规定了对CRM使用行政上的要求，并且对于销售数据不完整不及时的现象做出惩罚。

2、销售人员每天在做什么？工作量如何？（销售日报、销售周报和月报）

销售人员的日常行为管理一直困扰企业管理者，管理者希望不定期了解销售人员每天的工作情况，如果让销售人员每天都写述职报告，这种做法比较浪费时间，更多的情况下，述职报告流于形式。

CRM自动生成销售人员每天的“销售日报”让很多销售管理者惊讶不已，因为系统会自动提取销售人员每天的工作数据，在一个页面分类展现出来，这些数据包括每个销售人员当天新增的回款、合同、新增客户名称、新的历史记录和参与任务情况等。通过这个工具，管理者随时了解到销售人员甚至异地或者出差人员的工作情况，当然也可以看到销售人员工作量是否饱满，即销售人员的工作效率，且管理者通过“销售日报”可以对每个销售动作进行监督和控制。管理者感觉，营销日报功能对自己的日常管理确实必不可少。

作为销售人员，需要永不停顿地开拓新客户，能不能完成销售目标，很大程度上看每天开拓的新的客户数，管理人员看销售人员每天的工作，重要的监控数据应该是