在谈判中，双方势均力敌的情况是很少出现的，经常出现的情况是一方强势一方弱势，但是强势与弱势又不是绝对的，往往在一些情况下可以化解或出现转机。我们经常遇到的就是和客户的谈判，买方市场情况下我们的被动不言而喻，客户在选择产品和服务的供应商时也是盛气凌人，我们做销售或营销的朋友们肯定经常遇到这样的情况。所以我们要把这种情况给解决了，销售都不是一帆风顺的，不然谁都知道做销售赚钱，如果都是一帆风顺的话，那从事销售人员应该很多，我们不但要撑握好谈判技巧，还要去坚持你认定的事。
开始是这样的，有一家公司在网上看到我公司的产品，也是就喷气式干手器，因为像这种产品的话，目前国内就二家在生产，不过核心部件分为二种，一种为有刷电机，使用寿命一年左右，还有一种是直流无刷电机使用寿命在七年左右，我相信这块做电机的人都知道，这个客户他是专门做出口生意的，相对来说在干手器这个行业做的也比较成功，大概做了十年左右了。以前没跟我公司合作之前都是跟另外一家生产有刷电机的厂家合作，然而我们公司是生产直流无刷电机的。刚开始我们在电话里沟通，后来大家都觉得不错，客户提出要来我公司看一下厂房再详细谈一下关于合作这块。
08年二月份，客户开车到我们公司，我把这个客户做为重点客户来接待，因为我查过客户最近三年的行业进出口纪录。把这份数据也拿给我们老总看了，然后客户来的时候我们先在办公室里谈了，然后带客户去厂房参观，客户在看的时候表现的一般，然后不停的问一下技术性的问题，当时我们在厂房，老总跟技术部厂长都在的，看过之后就到中午了，然后我们就去吃饭，然而我们在饭桌上讨论最多的还是技术上的问题，价格的话都不怎么谈，然后客户给我们提出来用ABS做不好，假如用不锈钢做的话对方马上就可以下单了，但我们做为厂房的话不可能客户说用那个材料做我们就这样做，必竟考虑到开模跟量的问题，这样谈之后应该没有落定下来。客户回去后，那段时间经常打电话给我，说那种材料可以做，还有说我们机器做的太单薄，提出各种各样的问题，然后我觉得这个客户有时提的要求，我们都没办法都照他们的要求做，那时老总就过来跟我说，小林这个客户你就不要跟了，看对方的话怎么麻烦应该不会下单，时间浪费在他那里还不如多谈几个工程项目。我说反正都在跟了，只当听取客户的意见，一些地方如果能改进的话对我们公司产品也有好处，不无坏处，就这样我跟客户不停的在沟通。
大概三月份左右，我这个客户还在跟对方先说要一台样机，要求我们喷成银色的，但喷的话比较麻烦，老总对我说，这个怎么麻烦就不要接了算了，再说如果买的话也不会有多少量的，后来我就自已联系喷漆的地方，要求给对方喷，然而老总见我这样做也没说什么，就放手让我去做。机器寄出去半个月左右客户向我下订单了，刚开始就50万订单。然后在4月份跟5月份加起来150万，今天客户又打电话给我说再订购120万左右的货。
通过此番发言，虽不能说对谁都有用，但坚持下来总是好的，做销售也是这样，我相信我这个客户他不单单做这几百万，我相信我们公司产品质量跟各方面都稳定的情况下，我们合作都会继续下去。同时，我也更加明白了在被动情况下找准机会主动出击是化解被动局势的关键。
强弱是相对的，主动与被动也是相对的，关键是我们面对被动时的态度和思考角度。主动出击，坚持自已所认定的事，让自己的思维引领客户的思维则是化解被动的正确途径。 |
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