人气：  地点：北京

 

专家名字:付遥

专家简介：付遥先生曾在IBM、戴尔公司从事销售和销售管理工作，并取得了卓越的业绩。付遥先生擅长大客户销售及销售团队业绩管理等方面的培训和咨询，其著名著作《八种武器——销售案例、核心能力》获得广泛流传和认可。

专长领域：销售管理、大客户销售

工作经历： 付遥先生拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。专业背景在2002年10月加入北京倍腾企业顾问有限公司前，从2000年8月起，付遥先生作为资深主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展，其中包括含超过三百名经理、约五百名销售人员。从1998年7月至2000年8月，付遥先生分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，其间获得亚太区DirectToTop和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。同时付遥老师是清华企业培训中心，继教学院等著名培训机构的特聘讲师。公开课的对象包括国内众多知名企业的主管。

个人专长及研究领域：付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。

曾服务过企业：戴尔计算机、联想计算机公司、新浪企业、杭州恒生电子有限公司、承天倍达过滤设备有限公司、厦门科华公司、平安保险北京公司、神州数码网络公司等

课程推荐：

u八种武器--大客户拓展策略 课程目标 掌握大客户分析方法，掌握成功销售的八种武器 凭借分析工具，深入发掘大客户的需求，提高业绩贡献 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发管理技巧 掌握面对面销售技巧，掌握谈判技巧 通过测试、游戏、角色扮演等多种学习方式帮您熟悉大客户开发战略实践   适合对象 公司销售总监，分公司经理、大客户经理、销售骨干人员、销售技术人员等。   课程纲要 客户采购的四个要素    需求 价值 信任 满意 销售前的计划准备          发展向导 收集客户资料 组织结构分析 操作层、管理层、决策层 技术部门、使用部门、财务采购部门 设计者、发起者、评估者、决策者、使用者 建立信任                      客户关系的发展阶段 好感、约会、信赖、同盟 推动客户关系的八种武器 客户沟通风格 分析型、表现型、亲切型、进取型 挖掘需求                      个人需求与机构需求 局外人、朋友、供应商、合作伙伴 个人的五层次需求 需求的定义和结构 目标和愿望 问题和挑战 解决方案 采购指标   表面需求和潜在需求 “上下左右”提问技巧 挖掘客户的潜在需求 了解客户的采购指标 创造价值 特点和益处 竞争分析法和竞争策略 顾问式销售技巧 建立信任 了解现状 分析和诊断问题 分析解决方案 暗示 赢取订单（谈判策略和技巧） 谈判的分工和协作 掌握立场和利益，建立谈判框架 谈判中妥协和交换 寻找对方底线 脱离谈判桌 跟进服务 客户关系维护 应收账款管理 销售管理              客户细分管理 销售漏斗管理 从策略到业绩          决定业绩的因素 态度、知识和能力

u销售团队的绩效管理 简介: 销售团队的绩效管理课程目标介绍传统的绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具。 随着平衡计分卡的出现，绩效管理发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将平衡计分卡用于销售的管理的方法以及将绩效管理落实到每天销售工作中的辅导技巧。 帮助员工将工作转变为事业。 为什么采用平衡计分卡？ 如何利用平衡计分卡推动战略执行？ 利用攻守模型细分客户，设置KPI。 使用过程性指标控制销售过程。 销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？ 怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？ 下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。 您将获得： 您将得到销售管理实战案例分析 培养和招聘人员专业流程和方法 销售团队目标和激励机制的建立 管理销售机会和销售活动的方法和工具 执行销售计划和策略的原则 销售团体辅导体系的建立和流程 销售能力培养体系的建立 课程内容: ·传统的绩效管理 绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带 设置KPI的原则 绩效评估式计算KPI得分的方法 帮助员工进行职业生涯规划的步骤 决定销售人员薪酬的三个因素 如何使用绩效评估结果计算销售奖励 业绩改进计划 传统绩效管理的缺陷 ·平衡计分卡 领导者如何分配时间 领导者的四个关键要素 平衡计分卡的概念 ·树立销售目标 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标 销售目标来自哪里？ 经典营销理论与绩效目标 利润导向的经营模式与新的绩效目标 客户细分的方法 按照攻守模型细分绩效目标 ·控制销售过程 如何设置平衡计分卡中过程性指标 改进流程的意义 改进流程的步骤和方法，DMAIC 主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖） ·发展销售能力 如何定义销售能力 能力测评 四种常见销售模式下的能力模型 能力的评估方法 能力评估结果用于绩效管理的方法 ·辅导型的执行者 三种执行模式 员工对待转变的心态变化 辅导的步骤 发现下属问题 提出改进期望 观察和记录员工行为 反馈和认可

u销售团队的业绩管理与考核 学习目的: 　　销售主管是一个销售团队的核心，需要具备最基本的技能才可以带领一个销售的团队。这些基本的技能包括：对领导者的角色的认知；为团队建立共同的目标和激励机制；招聘、培养和保留员工的原则；管理销售机会和销售活动的方法和工具；执行销售计划和策略的原则。 课程收获： 　　你将明确领导在团队中的四大角色，以保证团队内部成员向共同的目标前进； 　　你将学习到如何设定团队营销战略，分配销售任务，控制销售流程的方法； 　　你将掌握对问题员工的管理和辅导方法； 　　你将掌握如何对员工做性格和才干分析及建立销售能力培养体系； 　　你将学习到如何对销售人员进行绩效评估以及制订个人发展计划、业绩提升计划的方法。 课程特色： 　　实战派交互式教学，运用大量实战案例串引全程培训。专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含的教学方式有讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导。 课程大纲： 第一天 领导者的四个角色 　　时间管理 　　营销战略管理框架 　　主要营销战略衡量指标 　　传统营销理论 领航者 　　以客户导向的营销模式 　　销售计划的细分 　　系统与流程 　　销售流程与管理流程 　　客户管理 　　商机管理 第二天 管理者组织者 　　活动管理 　　业绩管理 　　性格和才干分析 　　销售能力培养体系 辅导型的执行者管理者 　　销售人员绩效评估 　　个人发展计划（IDP） 　　业绩提高计划（PIP） 　　三种执行模式 　　辅导的过程 　　销售策略的辅导 　　销售拜访技巧的辅导 　　销售演讲技巧的辅导

u八种武器--客户拓展管理 学习目的: 　　从与客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴，销售人员应该既可以获得大型定单也可以获得利润相对丰厚的小定单。在这个过程中，销售人员应该在客户采购流程的正确阶段对正确的客户采取正确的销售活动，这就是销售人员需要掌握的销售策略。向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。 课程收获： 　　学会如何甄别大客户，充分掌握大客户销售与管理策略； 　　了解大客户购买的决策流程，充分挖掘大客户需求； 　　掌握与大客户面对面的销售技巧，并掌握与大客户的谈判技巧； 　　掌握大客户销售与管理的系统实战技能，促进公司业绩的提升。 课程特色： 　　实战派交互式教学，运用大量实战案例串引全程培训。专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员获得知识并将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含的教学方式有讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导。 课程大纲： 第一天 挖掘客户需求 　　客户采购的四个要素 　　需求的树状结构 　　个人需求决定机构需求 　　客户组织结构分析 　　角色 　　上下左右，客户明确需求时挖掘 　　需求的技巧 挖掘客户需求随需应变的销售过程 　　顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧 　　采购流程 　　销售的六个步骤 　　跟进服务 　　竞争策略 第二天 随需应变的销售过程八种武器 　　谈判的策略和技巧 　　满足客户采购要素的销售活动 　　评估销售活动的八个纬度 　　展会交流 　　测试和样品拜访 八种武器销售管理 从策略到业绩考试 　　赠品商务活动 　　参观考察电话销售 　　客户细分管理销售漏斗管理 　　销售活动管理业绩管理 　　决定业绩的因素 　　态度、知识和能力

u成功销售的八种武器--大客户销售策略 □为什么要学习本课程 同样的工作态度，同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时，曾作为创造了全球销售量第一的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术--八种武器。 本课程学习目标 掌握大客户分析方法 了解销售类型的分析 掌握成功销售的八种武器 掌握面对面销售技巧 掌握销售呈现技巧 掌握谈判技巧 谁需要学习本课程 各类销售人员 销售主管 销售经理 营销总监   ★内容纲要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧

著作介绍：

n业绩腾飞：销售团队绩效管理全攻略 u本书是给销售主管们看的，作为销售主管，压力已经够大了，工作也够忙了，如果再拿出一些生僻的理论来为难大家，就太不应该了。因此本书采用讲故事的方式，通过案例将理论和实践相结合。大家往往只是知道这些理论是什么，而不知道如何能应用，而应用这些理论恰恰是关键。 其次是科学性。销售既是艺术也是科学，讲一些有趣的故事固然对大家有启发，如果进而得出似是而非的结论，则对大家反而无益。 最后是要有可操作性。毕竟大家读书的目的是希望对自己的销售管理有所帮助——如果大家看书时很开心，但读后都将书扔到一边，原来怎么样现在还是怎么样，那就失去了读书的意义。因此我们在书里尽量提供一些实用的表格和方法。 希望本书能够为您答疑解惑，指点迷津。 销售团队的绩效管理，关系到员工的个人发展，更关系到企业的前途和命运。平衡计分卡不失为一种有效的绩效管理工具。 付遥先生曾深入到企业销售领域的咨询和研究之中，服务的对象包括IBM、诺基亚、中国移动、联想等知名企业，从而积累了大量的实际操作经验。在本书中，他将平衡计分卡原理与多年的销售实践相结合，系统地讲述了如何定义财务指标、客户和市场指标、过程性指标以及人员发展指标，从而科学地树立销售目标、控制销售过程、发展员工的销售能力，实现业绩的腾飞。 书中提供了大量的案例，运用一定的数理统计工具，详细讲解了如何结合企业实际状况，科学地构建销售团队绩效考核体系，具有很高的实际操作价值。 目录： 第1章传统绩效管理概述 什么是绩效管理 确定绩效目标 绩效评估 修正个人发展方向 薪酬和奖励体系 业绩改进计划 第2章什么是平衡记分卡 领导者的时间分配 控制区与影响区 平衡计分卡 第3章树立销售目标 战略管理框架 传统的营销理论和考核指标 客户导向的营销策略和指标 客户细分的攻守模型 客户细分的方法 制定攻守目标 第4章控制销售过程 制度与流程 过程性指标 流程优化 销售流程 客户管理 销售机会管理 销售活动管理 促销管理 报价和订单管理 …… 第5章发展销售能力 第6章成为辅导型的执行者 后记

n成功的大客户销售 同样的工作态度和销售技能，为什么会取得不同的业绩？是因为策略！赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应的策略来逐一破解，您就会找到答案。本书讲述的就是如何足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略成功实现销售。作为创造了全球销量NO.1的销售团队的杰出代表，作者将传达室授给您成功的大客户销售的秘密招术：屡战屡胜的销售策略、方法与核心技能。 第一部分：以客户为导向的营销策略 第1章促使客户采购的因素 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 销售的四种力量 制定销售策略需要考虑的因素 第2章大客户分析 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 第3章销售的四种力量 挖掘需求 情景课堂：老太太买李子 客户需求的三个层次 介绍宣传 案例：售楼人员 基于客户需求的介绍和宣传 建立互信 互信关系的四种类型 两手抓：两手都要硬 超越客户的期望 第二部分：帮助客户成功 第4章客户采购的六大步骤 客户采购流程分析 采购流程包括哪些步骤 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 第5章针对采购流程的六大步销售法 计划和准备 掌握接触客户的原则 需求分析 销售定位 赢取定单 跟进 第6章销售人员的类型分析 什么是优秀的销售人员 销售人员的类型分析 猎手型销售 顾问型销售 伙伴型销售 第三部分；保证大客户销售策略的实施 第7章成功运用八种武器 展会 展会的作用 展会的费用 技术交流 交流的作用 交流的费用 测试和提供样品 测试和提供样品的作用 测试及提供样品代价 登门拜访 登门拜访的作用 登门拜访的代价 赠品 赠品的作用 赠品的代价 商务活动 商务活动的作用 商务活动的代价 参观考察 参观考察的作用 参观考察的代价 电话销售 电话销售的作用 电话销售的代价 八种武器组合 第8章认清产生业绩的因素 …… 第9章面对面的销售活动 第10章销售呈现技巧 第11章辅助技能 参考答案 附录 u

n八种武器--大客户销售策略 此书较上版《八种武器——大客户销售策略》在内容上有较大调整。此前版本多注重销售的技能技巧，改版后的新书将更多的篇幅投注于大客户的销售运作上，并加入了大客户销售管理的内容，辅之以丰富有趣的销售案例。作者希望使您的工作更轻松一些，能够帮您分析一些管理销售的方法并提供一些管理工具。提高销售策略的目标是为了改善销售行为，改善销售行为导致业绩的提升。销售行为就是分析和寻找目标客户，找到销售机会，采取销售活动取得销售成果的过程。对于大型企业，需要建立完善的销售管理流程，这个流程应该基于销售策略。作者用了一章的篇幅谈到如何管理这样的流程。当定义，衡量、分析、改善销售流程之后，销售业绩可以随之提高。 本书由六章组成，前五章测重在大客户的销售技能与销售策略，第六章主要介绍销售管理流程上。 第一章挖掘客户需求 了解客户购买的决定性因素，客户需求的演变过程以及针对客户机构内部不同的人所应采取的相应销售技巧，分析大型采购中客户对销售的影响。 第二章满足需求的销售过程 分析客户的采购流程以及应对的销售过程。了解客户在采购不同阶段所应采取的不同方法，学习了解如何成为引导顾问式销售的高手。 第三章八种武器 明确常用的销售活动的方法以及所要达到的销售目的。聚焦最有效的销售活动，迅速与客户建立互信的关系以及对老客户销售的最好方法。 第四章客户群管理 轻松提进行客户管理与分类，新市场和老市场的不同销售策略。在不同市场环境下销售人员特点对销售的影响。 第五章执行销售策略 帮助销售人员将销售工作发挥到最大的功效。衡量销售能力的方法对销售业绩提升的影响。销售人员的态度在执行中的重要作用。 第六章销售管理流程 准确做好销售预计的方法；有效衡量销售活动的效果；帮助销售团队梳理从客户到商机到销售活动及产生销售业绩的整个销售过程的优化管理。

n成功的大客户销售——实战策略、方法与核心技能 “时代光华培训书系”立足中国发展现状与管理实践，整合国内外优质培训学习资源，专为中国管理者个人发展提升和企业组织培训量身订制。该系列丛书涵盖了企业管理的各个层面与不同的专业领域，语言通俗易懂，内容设计人性化、互动化，让您轻松阅读，乐在其中。另外，本书编者均为来自世界著名跨国公司的高层经营管理人员，所传授的技巧融合世界500强企业管理培训之精华，是一部帮助进行职业经理培训认证及员工职业化培训的切实可行之辅导教材。 目录:第一部分以客户为导向的营销策略 第1章促使客户采购的因素 第2章大客户分析 第3章销售的四种力量 第二部分帮助客户成功 第4章客户采购的六大步骤 第5章针对采购流程的六步销售法 第6章销售人员的类型分析 第三部分保证大客户销售策略的实施 第7章成功运用八种武器 第8章认清产生业绩的因素 第9章面对面的销售活动 第10章销售呈现技巧 第11章辅助技能 参考答案 附录

n八种武器 提升销售代表业绩的一个重要方面是提升他们的销售技能。戴尔人事部总监曾说过：“当你听到知识的时候，你只是知道它；当你亲眼看见别人使用这个知识并有成效时，你相信它；当你自己去使用这些技能时，你才能真正地掌握它。”这本书不仅将销售技巧讲述出来，而且还列举了大量的销售实例。这些实例可以帮助销售代表真正信服这些销售技巧。销售无处不在，人的一生都处于推销自己之中，当销售代表了解了这本书的真正含义以后，不仅仅销售生涯可以得到改进，他的一生都可以从中获益。 本书分成上下两篇，上篇讲述的是销售策略，下篇介绍销售技能。 在什么阶段向什么样的客户进行什么样的销售活动就是销售策略，上篇中的主要内容包括： 第一章什么决定业绩决定销售代表业绩的因素 第二章销售以人为本收集客户的资料制定销售计划 第三章销售的六个阶段客户的采购流程以及销售代表在各个阶段销售的重点 第四章八种武器八种进行销售的场合和方法 下篇是销售代表制定销售策略之后与客户相处的技能，这些技能保证销售代表可以贯彻和执行自己的销售策略并赢得客户。主要包括： 第五章面对面销售技巧销售代表拜访客户的技巧 第六章销售演讲技巧销售代表面对多个客户介绍的技巧 第七章战胜异议克服客户顾虑和不关心并达到销售目的 第八章其他销售技巧谈判技巧，顾问型销售技巧和高层客户销售技巧 第九章成长之路销售代表成长的三个阶段以及提升业绩的方法