专家名字：李力刚

专家简介：

美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师，现任：北京时代光华特聘高级讲师、前沿讲座特聘专家、北大经济学院企业家班特聘讲师、复旦太平洋金融学院特聘讲师、四川电子科技大学特聘高级讲师、阿里巴巴网上直播战略合作讲师、中华培训网高级讲师、前程无忧（51JOB）培训高级讲师、智联招聘特聘高级讲师、西部经理学院高级讲师、中华企管培训网、财智管理培训网、中国培训师大联盟等多家培训机构特邀讲师。资深企业顾问师、销售实战训练专家，被多家机构评为最实战的销售讲师之一。

专长领域： 销售技巧、销售谈判、大客户销售

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经典视频：

曾服务过的企业： 中国移动、中国联通、联想集团、交通银行、民生银行、 NEC 通信、太平洋保险、新华保险、东方航空等

课程推荐：

《大客户战略营销(顾问式销售)》

《顶尖销售六步曲》

《渠道精英行销法则》

《谈判赢家》

《大客户战略营销(顾问式销售)》

课程大纲：

第一章：市场规划与炒作                              (整体布局炒作)

  营销管理精髓

  调研分析机会;

  第一时间搜集潜在客户的最佳手段

行业排位法

客户引荐法

收养孤儿法……

  潜在大客户的了解

大客户采购的特点

大客户采购的流程

大客户内部企业需求与个人需求

  潜在大客户的筛选

  锁定目标市场；

  激励内外团队；

  申请内外资源；

  实施空中打击；

  实施地面进攻；

第二章：以客户为中心的销售关键环节                （个个击破技巧）

  以客户为中心的市场营销观念

  “一见如故”的颠峰沟通策略

  消除客户防备意识，了解需求

  提交解决方案的策略

  大客户的各类异议处理

  双赢谈判与协议达成

第三章：大客户跟进策略                           （个个击破策略）

  确定大客户决策链

  定位客户关键人物

  发展教练推进公关

  把握关键人物职业状态

  透析关键人物沟通风格（性格）

  全方位提升关键人物的支持度

  实施每周赢单率确定与预警

  利用跟踪的十大策略强势跟进

第四章：大客户关系管理                           （客户关系管理）

  发展战略伙伴关系—实现双赢

  多客户管理的销售漏斗

  大客户服务策略

第五章：大型实战案例演练比赛

顶尖销售六步曲

课程大纲：

第一讲：顶尖销售素质与形象

销售精品素质

销售专业形象

第二讲：销售真谛——以客户为中心指什么？

第三讲：顶尖销售六步曲

1. 第一步：精心准备

知己知彼

销售工具

挖出潜在客户

潜在客户的筛选

2. 第二步：成功“拜访”

拜访客户的时机与对象

拜访的流程

沟通中的听、问、说

沟通风格对拜访的影响

3. 第三步：引导、把握需求

顾问式销售 SPIN

了解需求的 5W2H

没钱也让鬼推磨—个人与企业需求

需求的确认与排序

4. 第四步：精彩呈现（满足需求）

满足需求的三大策略

销售呈现的 FAB 技法

销售呈现的三种手段

呈现目标—购买幻想

5. 第五步：异议处理、双赢谈判

我为“异议”狂

见招拆招—六类异议成功处理

谈判概述

谈判策略（一）

谈判策略（二）

6. 第六步：决胜成交

见“机”行事

成交催化剂

十把成交利剑