专家名字：吴公鼎

专家简介：

吴老师1995年毕业于美国宾州大学沃顿商学院 (历年被商业周刊BusinessWeek评为全美顶尖商学院前三名)，获工商管理硕士。吴老师在营销及零售管理累计有18年实务工作经验，分别任职于奥美广告，雀巢食品及沃尔玛等跨国公司中国总部。

扎实的学术训练外，在快速消费品营销(供应方)及渠道管理(采购/零售方)两者长期工作经验的有机结合，提供了吴老师一个贯穿供应链上下游的特殊视角。作为沃尔玛中国的供应商发展经理，藉由对供应链的了解，吴老师得以最大程度的协助诸多国内外知名供应商与沃尔玛的合作。在他任职期间，所辅导的国内外知名供应商在沃尔玛中国的年对比增长是所有沃尔玛国际市场中最高的。

吴老师深信有效的培训能给企业带来可量化的绩效。在所经历的各个工作职务中他本人也都积极的扮演了培训师角色。特别是任职沃尔玛中国时，他不仅担任内部讲师定期给采购队伍授课，对外更以"联合商业计划" 为核心，为超过250家沃尔玛主要供应商培训如何与国际连锁零售商合作。共有400人次以上主要跨国及国内公司高管人员参加过吴老师主讲的培训，並藉此在大客户沟通管理的理论与操作上获益匪浅。

对培训及教育有着极大热情的吴老师在业余时间参加並通过了美国卡内基培训课程(2003沃尔玛企业内训)，在香港担任过讲师助理，並进而于2004年10月通过了卡内基课程培训师资格认证。

吴老师现以讲师及顾问身份为培训公司及人力资源机构提供零售商/大客户管理，零售业供应商管理，品类管理以及渠道营销方面的培训及顾问咨询服务。

专长领域： 渠道管理

曾服务过的企业： 雅芳（中国）有限公司、飞利浦小家电、武汉杰士邦卫生用品有限公司、欧司朗（中国）照明有限公司、英美烟草（中国）有限公司、上海达能饼干食品有限公司、上海露富达化妆品营销服务有限公司、劲量(中国)有限公司广州分公司、上海汉高日用化学品服务有限公司、菲利普莫里斯(中国)投资有限公司、卡夫食品、广州达能酸乳酪有限公司、施普林家居用品(上海)公司、花王(上海)产品服务有限公司、高丝化妆品有限公司、金佰利(中国)投资有限公司

课程推荐：

      零售商/大客户管理

      从零售终端看有效的营销管理

      有效谈判

      合同管理与风险控制

      品类管理

      供应商发展与管理

      采购管理: 技巧与工具

      中国零售业现状与展望（专门为海外客户设计）

       零售商/大客户管理    

    零售商的组织结构,内部资源与KPI之关联: 深层次了解客户

    基于KPI及有效资源分配的谈判技巧

    品类管理的技巧与工具:  成为采购员的左右手

    基于数字的新品推荐和促销计划: 用数字说话

    自有品牌现状与趋势分析: 能不能做与该不该做

    年度计划: 锁定资源, 共同增长的技巧与工具

      从零售终端看有效的营销管理

    零售组织架构于决策程序

    从4P角度看采购的KPI

    从4P的角度看营运（门店）的KPI

    从消费者行为分析到谈判优势: 工具和技巧

    有效的店内陈列、促销: 计划以及执行

    从大客户管理角度看营销

    如何支持大客户销售团队与零售商合作

   

      有效的谈判

           了解你的客户，零售商是如何管理其生意的   

           采购的KPI，明确采购的需求   

           谈判前的准备：拜访计划与SWOT分析  

           有效谈判的模式

           会议的跟进与异议的处理

   

      合同与风险管理

    零售商不同类型的合同形态/要点

    零售商合同范本分析 – 以某国际大型连锁超市合同范本举例

    与零售商签订合同的重点/风险防范

    进行有效合同谈判的工具与技巧

    零售业/采购的KPI 与其对风险控制的影响

    企业如何建立合同管理与风险控制机制

      品类管理

           分别从零售商和供应商的角度看品类管理的重要性

           品类管理的流程 – 工具与技巧

           品类顾问的角色 – 一个零售巨头的最佳实践

    零售商对品类管理执行的期望

      供应商发展与管理

    外向型供应商拓展: 如何发掘好的供应商伙伴

           组织架构/权责与KPI的关联: 深层次了解供应商

           队伍/计划/沟通/执行/成果: 严格的要求与到位的支持

           联合计划的技巧与工具: 正面的成长压力

           品类管理: 发挥主要供应商优势成就品类优势

    自有品牌: 如何平衡大势所趋的双刃剑

    具体有效的评估及改善: 工具与方法

      采购管理: 技巧与工具

    人: 态度, 能力与技术

           主要表现指标之设定与完成

           采购的工具

           商品组合计划

           定价管理

           陈列与空间管理

           店内促销

           自有品牌管理

           商业计划

      中国零售业现状与展望（专门为海外客户设计）

           中国零售业的进化和革命: 概述

           不同渠道和业态的发展

           主要零售商介绍及分析

           主要成功要素及陷阱

           供应商管理 vs. 关键客户管理

           零售业的趋势与展望

           案例教学