4、 大品牌对小终端关注力相对较弱，中小品牌在小终端回避大品牌打压的风险较强。
条条道路通罗马，无限风光在险峰
思路决定出路，中小品牌只要保持良好、积极的心态，敢于面对现实和困难，勇于迎接挑战，避开大品牌之强势锋芒，找准目标，集中资源，精耕细作，强势突破，就一定能够找到成功之路。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
那么中小品牌如何赢得小终端，获取和提升相对的竞争优势？笔者认为应遵循以下策略：
1、 把目标市场集中于品牌消费能力相对较弱的市场。如二、三线市场，城乡结合部市场。
2、 把目标终端集中于进入门槛相对较低社区零售店、中小型超市、路边店、C级餐饮店等中小终端。
3、 充分发挥中小品牌的价格优势，以优惠的价格赢得消费者的青睐。
4、 集中资源，锁定重点目标市场，强化本埠及周边市场，各个突破，在局部市场形成竞争优势。
5、 不断提升服务能力，增强与终端的客情关系，提高终端忠诚度。
6、 不断提升产品品质，在产品质量过硬的前提下，突出品质的个性化和差异化，提升品质竞争优势。
案例1：L洗衣粉中小终端营销策划案
L洗衣粉是某地级市已经有30多年历史的国有品牌，5年前一直是本市的第一品牌，市场覆盖率几乎达到100%，但随着 雕牌、奥妙、汰渍等一线品牌的品牌效应不断提升和市场不断发展，挤占了L70%以上的份额，更是令人可气的是本市新开业的家乐福竟然拒绝L品牌入驻，原因是L不是国内知名品牌，影响家乐福形象，本地发展起来的连锁超市第一品牌家家乐也开始拒绝他们继续供货，上架连的锁店竟然向他们开出下架通知单，不再进货。残酷的现实极大地伤害了L的自尊，同时L的销售业绩每况愈下，直至2005年初走向破产的边缘，为了职工温饱和社会稳定问题，在市政府的协调下，L品牌被当地有名的民营企业家马先生承包经营。
马先生在我等的帮助下重新调整了营销战略和战术，让L牌洗衣粉又焕发出新的活力，具体策略简析如下：
1、 放弃获得家乐福、家家乐等KA终端进场权的努力，节省精力和资源。这些KA正牛气冲天，门槛又高，就是花大价钱进去，在强势品牌的竞争之下，也只能做花瓶，最后血本无归，所以三十六计走为上策，此地不留爷，自有留爷处。
2、 资源聚焦，目标终端锁定社区小终端。本市是一个工业城市，有国家大一型以上企业9家，虽然都不太景气，但家属区就占了市区西部的大半，加上其它居民，全市常住居民人口达到180万，据统计营销面积在100平方以下的小终端近12000家，这些终端分布广泛，而且为居民消费提供了KA不能及的便利性，但L品牌占领不足3000家，市场潜力巨大。
3、 产品创新，提升品质差异化竞争优势。首先是改进包装，重新设计了以科技蓝替代原桔红色的包装袋，包装大方、气派、时尚。在内在品质方面经过技术攻关，改进了工艺和配方，使产品的增加衣服色彩鲜亮度、增强衣服舒展性、去污性、抗菌性、环保性等几个方面大大提高，而且开发出衬衣专用、内衣专用、毛料专用三个品种，对市场如此细分其它大品牌少有之，必然能够更加满足消费日渐个性化的需求。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
4、 变革渠道模式，提高分销能力。以往L品牌主要靠本市两个大型批发市场的三个经销商经销，他们基本上是坐商，靠其它经销商来此批发其它货物捎货，基本上靠自然销售，企业对终端没有任何掌控。L企业决定在暂时保留原经销商的同时（先保市场稳定，但对其严格管理，如有恶意杀价，立即停止供货），实施企业直销的渠道模式，在全市开展深度分销。将本市划分东西南北四个区，每个区选择一个主管，另配 |
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