6月10日的星期天，在沃尔玛位于美国、加拿大和哥斯达黎加的3500家超市里，戴尔公司的两款台式机出现在这些零售店的柜台上。坚持了23年的戴尔直销模式如春天的坚冰一样裂开消融的缝隙。
没有永远的商业模式。迈克?戴尔在最近接受记者采访时说，促使他做出改变的一个原因是，零售渠道商们的本领已经比20多年前时候强得多，还在不断进步。这使消费者们更乐意到商店里面去体验和购买电脑。
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更重要的事实是，PC领域的个人消费拉动成为主要推动力。无论是在新兴市场还是在成熟的经济里面，企业级计算的情况比较稳定，但发展势头比较慢，主要原因是：一是这些企业的投资主要集中在其他领域，二是企业级计算的升级需求比较小。现在来看，在全世界所有的市场，最先进的计算技术更多地被个人消费者在家庭中使用，而不是企业用户，这跟10年前相比有很大的不同。
为了拉动个人消费。迈克?戴尔上台后，开始建立全球消费业务部门，将此前独立的产品设计和开发部门融入其中。这是一个大的改变。戴尔电脑向来外型乏善可陈，但以好的性价比著称。要知道，过去戴尔在全球的设计中心只是促进包括新的系统平台、外围设备、软件和服务产品的研制。但现在，他们开始了解消费者的口味，在产品里加入时尚的设计元素。这种变化难免让人大吃一惊。
“我之前路过一家品牌电脑店，注意到他们宣称自己的电脑时尚漂亮。我看了一下，发现我们的新产品可能才更时髦”，戴尔中国公司的一个管理人员如此介绍他们新近要面世的电脑说。迈克?戴尔之前也一再向媒体保证，“我保证我们能把产品做得更时尚”。
这正是来自消费市场变化带来的影响。消费者们希望购买的电脑不但便宜，还要具有时尚外形。所以，现在戴尔这个朴实无华20多年的青年突然宣称要改走时髦路线了。
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不过，戴尔要适应消费市场的变化，与多年来从不打交道的零售和渠道厂商合作，需要一个需要学习的过程。显然，启动零售战略之后，戴尔公司必须改变此前采用的低成本生产模式。比如，同沃尔玛开展合作之后，戴尔公司必须一次性组装大量PC，并将其存储在各个沃尔玛超市作为库存。在这一模式下，库存成本和管理成本将大幅度增加。零售带来的利润能消化这个成本么？戴尔公司内部也要做一些管理调整。
此外，作为一个后来者。显而易见的弱势是：戴尔要在竞争对手们已经建立好的密若蜘蛛网的分销渠道中杀出一条血路。他们必须制定更具吸引力的渠道政策，还要协调好与自己直接模式业务的关系。
而在情况更加复杂的中国，渠道和零售政策可能还需要更多分析论证。迄今，在这个市场上，戴尔公司对有关渠道和零售模式的变革措施还没有正式公布。一度在苏宁卖场出现的戴尔电脑也没有得到戴尔公司的正面回应。
一些未经证实的说法是，戴尔中国目前正在加紧认证和筛选分销商。一家成都的电脑分销商目前就在苦苦犹豫，四处商讨，是选择进入戴尔排它性的合作渠道中，还是继续原来品牌电脑业务。这其实是对戴尔未来的押宝。很多人的典型反应是：一向崇尚直接对待客户的戴尔，真的能善对渠道商么？
来源：IT经理世界
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