文/朱婧
一个优秀的商业创意和策划方案是产品成功的基石，也是渠道建设成功的根本所在。而在现实中，一旦有优秀的商业创意和策划方案推出并取得成功后，市场上马上就会有人跟风模仿。
面对模仿者在迅速蚕食你的市场、渗透你的销售渠道，如何才能打造出保护自己销售渠道的“防盗门”？
Bravado孕妇胸罩公司的案例或许对大家会有所启发。
销售商偷走了制造商的创意
渠道商发展到一定阶段，自己生产并推出自有品牌的商品，现在几乎成了一个商业界的“牛顿定律”，但对于原来依靠这个渠道商做销售的生产厂家来讲，这无疑是一个灾难。
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Bravado是一家专业生产孕妇胸罩的公司，一天，Bravado公司的总裁SheryLeeder突然接到公司在英国销售商的通知，通知称他们今后将不再继续销售Bravado的胸罩，原因是他们已发展出自有品牌的同类胸罩。面对这突如其来的消息，SheryLeeder有一种强烈地被出卖的感觉。基于专利申请费用颇高，申请时间过长，于是她决定放弃用申请专利的办法来解决问题。
SheryLeeder非常清楚，虽然模仿者可以偷走Bravado孕妇胸罩的创意，并利用原来Bravado产品打开的市场渠道来推销他们模仿的产品,但是如果自己的企业有强大的品牌影响力，并且能提供给顾客更多模仿者所不能提供的价值，“背叛者”要一并偷走自己产品的顾客就没有那么轻而易举了。也就是说，模仿者虽然能模仿产品，但是模仿不了产品的“核心灵魂”。
品牌文化为渠道装上“防盗门”
首先，她写了一封措辞严谨的公开广告信函，把Bravado公司与英国的渠道商之间发生的问题如实告知英国消费者，并且在信函中表达出希望继续服务于英国消费者的强烈愿望。
同时，SheryLeeder开始推广有效利用“品牌文化拉动型渠道建设”的思路。针对孕妇在产前普遍对生产有恐惧和焦虑的特点，她通过聘请众多英国医院的护士为Bravado孕妇胸罩公司的辅导员，通过她们在孕妇中倡导Bravado的“家庭哲学”，并通过各种宣传活动向孕妇传达怀孕是一件值得欣慰、开心和有趣的事的理念。
另外，SheryLeeder还在英国到处倡导用母乳喂养下一代的好处，并主动赞助推广母乳喂养的活动。在各种推广母乳喂养的活动中，Bravado公司力求建立起“Bravado的胸罩穿戴舒服，让母亲用母乳喂养更舒适”的品牌形象。如此一来，Bravado不只是代表了一种产品，更代表了一种经验和文化，这样它与模仿者之间的产品差异立刻显现。
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Bravado公司的品牌拉动型渠道建设，将厂商、渠道、用户这一产品供求关系由原先单向的推动，变为了双向的互动，增大了和渠道的联系，更加贴近了用户。品牌文化拉动型渠道建设不仅为自己的销售渠道装上了“防盗门”，并且在渠道拓展上收到了非常突出的效果。
来源：成功营销
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