厂家“扁平”渠道或削弱经销商，主要原因有两个：一是经销商销售不力，二是无法掌控现有的经销商。否则，厂家更乐意经销商帮助自己打理区域市场的生意。这方面要注意以下几点：
第一，要“乖”。不管你的功劳有多高，都要表现出让厂家“可控”，否则可能成为首轮“扁平”的对象。
第二，要善于“表现”。对自己区域内各种成功的销售活动以及取得的成绩，要及时与厂家区域经理、销售部门负责人甚至老板去分享，让厂家相信自己在全力帮助他们发展区域业务，并且自己是适合经销这个品牌的。
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第三，要“示弱”和“会哭”。重点是要突出自己为拓展厂家业务付出的艰辛以及遇到一些市场问题的无奈，同时要“哭”出自己的忠心。千万不要一发现厂家有扁平苗头就慌了神，拿起电话打到厂里去讨说法，甚至凭着自己的汗马功劳对销售负责人骂娘。这势必使自己陷于被动。
第四，要会“赞”。要赞扬公司的经营思路和理念，赞扬公司领导决策英明，最重要的是要赞扬区域经理和销售部门负责人，当然最好是当着他们老板的面赞扬。
第五，要会“拍胸脯”。就是要会给厂家“画饼”，给厂家描绘自己在今年、明年、后年对厂家生意的支持和规划，表明自己愿意和厂家一起长远发展。当然，这需要事先了解厂家的生意规划。
另外，经销商要加强与区域销售负责人的沟通。同样是当月销售额没完成，区域销售负责人可能会有两种解释：这个经销商销售不力，建议“扁平”或换掉；或者是市场竞争太激烈，建议公司增加投入。所以，经销商千万别依仗自己跟公司高层关系好，而忽视区域负责人。
最后，要建立分销渠道对自己的忠诚度。
绝大多数的经销商会说“渠道没有忠诚度”，其实，只要有合理的利益就会有相对的忠诚。经销商可以从以下几个方面找办法：
第一，从销售政策上吸引自己的分销商。具体可以采取一些措施，如设定合理的返点数刺激分销商。返点时间可以是几种方式的组合，如月、季、年返结合，返点兑现推迟一个月；或者将返点额度套在当期进货额上，比如A分销商应得返点金额2000元，可要求返点必须与当期进货额相关，冲减当期进货额的20％，这样A分销商要把这2000元拿到手，必须进货2000／20％=10000元才可以。
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第二，要将厂家的劣势和自己的优势进行对比。比如绝大多数的厂家不能退换货，而经销商却能够执行“滞销品换畅销品”，降低客户风险；厂家大多有订单门槛，而经销商可以随时小额配货，让分销商资金占用较少；强调自己能及时灵活处理市场问题，而不需要向厂家打报告，等待漫长的批复；列举“扁平”失败的案例及后果等。这里要强调自己的优势，放大厂家不能解决的实际问题，加大分销商与厂家直接合作的顾虑。
第三，要建立一支优秀的销售队伍，协助客户做市场启动、销售培训，帮助分销商实现利润增长。这个环节要求经销商做出实实在在的工作，因为帮助下级分销商实现利润增长是建立忠诚度的根本。
第四，不论多忙，经销商老板都必须和下级客户保持沟通，建立良好的客情。比如保持每月与每个分销商老板通一次电话，节日期间发个短信问候一下，都可以提升客情。不要以为自己的销售人员和客户建立客情就行了，因为分销商老板也渴望受到尊重和重视。
来源:《销售与市场·营销版》 |
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