酒类产品的销售，一直以来都离不开餐饮渠道。但是，不同的时期，餐饮渠道所处位置的重要性各有差异；另外，不同时期，不同类型的餐饮渠道所处的位置也各有轻重。一九九九年左右，小糊涂仙等一批勇于创新的品牌在终端操作的成功带动了无数品牌扑向酒店。初期它们是希望在终端直接要利润，后来逐渐发展到以操作酒店带动整体市场的概念，业内逐渐形成了共识。到现在为止，做市场要先从酒店开始已经成为许多品牌熟悉的套路，也正是因为这一论断，白酒业出现了无论花费多大代价也要抢占餐饮终端的现实，直到演变成现在直接的巨资买店。
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但是，从市场反映情况来看，盘中盘曾经是低成本、快速启动市场的关键按钮，餐饮渠道对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐饮渠道，餐饮渠道的进入门槛日渐升高——在杭州、苏州等地，A类餐饮店的进场费高到2万到15万之间，B类餐饮店的进场费也不低于1万元；而在全国的省会城市，餐饮的进场费门槛在苏杭餐饮渠道的带动下，A类、B类店的平均进场费达到5000元/店。进场费的门槛让白酒新品牌进入餐饮渠道的投入成本加大，成为新品牌进入新市场最大的市场风险。另外，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价造成产品销售价远远高于本身价值，当餐饮终端竞争被众多企业拉入扭曲状态时，盘中盘手法将不再是切入市场的机会。所谓的20％的核心A类酒店等，由于费用或其他原因，已经不是众多企业重点投入的终端。相反，很多酒水都推出了专门针对C/D类酒店甚至大排档的产品。
针对C/D类酒店或者大排档的产品，需要抓住几个主要的关键点：
一、从产品容量设计上来说：
可以设计一些小容量的包装，最多不超过半斤装的。因为在小型餐饮终端不象A、B类酒店，去那个地方就餐的一是人多，1斤装的可以被瓜分；二是，去那些地方的消费者，对钱不会太敏感，不会考虑喝不完后剩下的酒该怎么办。去小型餐饮终端的消费者，可能人数比较少，如果再遇到1、2个不能喝酒的，也许会存在酒喝不完的情况；二是，去小型餐饮终端的消费者一般都是些工薪阶层，一次性喝不完，剩下的酒他们可能会觉得是种浪费，带走吧，可能喝完酒之后还要去KTV、洗浴休闲中心放松一下，不方便带。另外，设计小包装还可以增加销售机会，有些人不喜欢某种酒的口味，别人已经点了，如果自己再点自己喜欢的，一次喝不完也不好，有小包装的话，自己一次可以喝完的话，他就可以点自己喜欢的。
二、从市场运作方面来说，需要注重以下几个方面：
1、“埋地雷”——终端铺货。只有“地雷”埋的足够多，足够好。不管消费者在什么时间、什么地点都能进入“雷区”，我们才有机会“抓住”消费者。这是市场运作的硬功夫。因为C/D类酒店或者大排档不同于A、B类核心酒店需要庞大的资金来运作，所以我们可以进行大规模的“埋雷”行动，这个关键点可以说和快速消费品相似或者说一样。
我们海南椰岛集团针对C/D类酒店和大排档的产品——椰岛五指山酒，包括中国劲酒，在市场运作的时候，就是采取这样的方法。无论是晚上6：00—7：00吃饭时间的小型餐饮，还是针对休闲时间（19：00—21：00）的小型餐饮，都给他们铺上货，让消费者不管在哪，或因为什么进入到这些小型餐饮点，都有可能踩上我们埋的“地雷”。
2、引“敌人”——刺激消费者的视觉。“地雷”是不能动的，既然埋好了，下一步的工作就是要故意引起“敌人”的注意，把“敌人”往“雷区”引。怎么引？这就涉及到我们的宣传工作！那么又该怎么宣传呢？在这一点上，常规和通用的方法，也是基础工作。首先，产品陈列工作一定要做到位。除了正常的酒柜等陈列之外，我们可以借鉴一下快速消费品，尤其是饮料的陈列方法——制作一个酒瓶状的落地陈列架，上面摆满产品在就餐区进行摆放，进行“酒柜外陈列”一来可以时刻的刺激消费者的眼球；二来可以刺激消费者进行“冲动型购买”。 |
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