V公司当年一样的“热血青年”以行业挑战者的面目出现，这些新品牌通过或是挟E0概念、或是聘请形象代言人开行业风气之先等手段不断在全国市场攻城略地。在表面风光无限的背后，V公司的市场地位正遭受着一轮又一轮的冲击。当V公司准备组织强有力的市场反击时，却遇到了一个未曾预料到的问题，V公司的很多营销策略遭到了经销商队伍的消级抵制。
V公司经过仔细的经销商调研后找到了出现这个情况的原因。V公司悲哀的发现：V公司现有经销商中大多已与V公司合作多年，这些年随着V公司的高速发展大多获得了巨大利润，而且经销商在各自市场均已取得了不错的市场地位，每年不需付出太多的努力即可取得可观的收益。这使得经销商对市场失去了应有的敏感性，对发生在身边的危险“视而不见”，说的大一点从人生观的角度来说，V公司的大多数经销商都有一点“小富即安”，再也不愿意为了增加那么“一点可怜的销量”而“风里来雨里去”了！
对于所有产品都通过经销商进行销售的V公司来说，经销商群体失去进取心无疑是一个相当严重且必须解决的问题。针对这钟情况V公司再次决定对销售渠道管理思路进行调整，即从“输出管理”升级为“输出价值观”。为此V公司主要采取了两个方面的举措：
1、全面调整与经销商的沟通内容
自此时起V公司的内部刊物、内部网站、传真、经销商大会等所有与经销商进行沟通的媒介上的主要内容发生了明显变化，即大篇幅增加了积极向上的价值观方面的内容。但不得不承认的是这种办法收效一般，想改变这些经商多年的经销商的“价值观”实在是太难了！为此V公司迫不得已采取了汰换经销商的做法。
2、汰换经销商
针对现有经销商失去进取心且不愿意改变的客观情况，V公司开始了对经销商的大面积汰换工作，只是此时选择新经销商的标准与“输出产品阶段”相比已是大相径庭，由于此时V品牌已具备了相当的消费拉力，且公司又具备成熟的营销管理体系能帮助经销商提升销售推力，因此此时V品牌对经销商自有资源的要求已不是太高。故V公司不再寻求与“大佬级”经销商合作，而专门选择那些三十岁左右有过少许建材经销经验的经销商合作，因为这些人正处于其生命周期中的积极向上阶段，可以为V公司带来久违的“渠道激情”，而这对于当下的V公司来说是最需要的。
虽然在汰换经销商的过程中不免有些波折，给V公司无论是在经济利益还是在商业客情上都带来了一定的损失，但V公司通过这种“壮士端腕”般的激进措施，成功的向销售渠道输出或者说找到了“积极进取的价值观”，从而帮助公司安全渡多了一场可能的大危机。
需要指出的是短短几年间里，V公司在强化地板行业就能够“从边缘到领先”，绝非只是销售渠道管理之功，这与整个公司其它各方面的运作是分不开的，但是V公司根据实际情况迅速调整销售渠道管理思路的做法无疑是很值得我们借鉴的。
作者：秦阳，多年从事市场营销工作，现为上海联纵智达咨询顾问机构营销咨询师，欢迎业内外朋友沟通交流。电话：13761055487。电子邮件：qy2002yq@sohu.com
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