定向批发的关键要点是以渠道规划为基础，通过实施渠道激励与产品炒作，最大化挤占渠道资源，在稳定上游经销商的同时发展关键县、郊以及特渠分销商，通过三方合作提供市场支持与服务，同时加强渠道督导，从而实现食品企业在批发市场领域有所作为。
要真正理解并实施定向批发策略，我们还是要多费点口舌，对定向批发的几个关键要点做一下阐述：
一、渠道规划是前提
在地图上划几个圈，然后告诉经销商说，你看这块地盘是你的啦！最多在合同里加入这块地域范围，然后制订一套管理办法，这是当前食品企业寻找批市经销商划定区域常用手段。划定区域固然没错，可为什么经销商还是觉得没有安全感，缺乏区域保障呢？这要从渠道的规划与经销商布点谈起，是否在经过深入调研的基础上制订渠道分布规划是关键，大批市与中小批市设置经销商半径多长合适？边界地区的经销商布点该怎么考虑？地市经销商的物流能力与其所辖区域是否匹配等等。
总之，区域划分要事先规划，科学布点，这样才能保障经销商的利益，犹如盖房子，没有规划的住宅随时都有被拆除的风险，经销商的区域保障同样如此。
另外从产品品项、规格包装和价格带来讲，通过不同品项、不同规格、不同价格的产品实行渠道区隔与互补是也食品企业渠道规划的重点，这对企业驻守在区域的业务人员是个考验，将合适的产品在合适的区域交给合适的经销商，需要业务人员背着价格表和样品走访客户之前充分思考。
二、渠道激励，最大化的挤占渠道资源
几乎所有的食品企业都不会忽略这个批发渠道制胜的杀手锏，在招式和玩法上也变着花样：价格折扣、搭赠、返利、销售奖励、积分、抽奖、压货、配额、库存补差、费用补贴等层出不穷，不管采用何种激励手段，其性质是渠道促销（TP），即加速产品从厂家到经销商到批发商再到零售商的库存周转，从而挤占渠道资源。
需要注意的是，不要陷入越激励越依赖，越促销越难买的覆水难收境地，为此食品企业需要分析并了解不同渠道成员所关注的利益点：经销商往往注重生意总量、市场份额、网络覆盖和影响力，谋求厂家返利；批发商注重产品价差，注重短期生意利益，纯利益导向；而分销商则是处于经销商和批发商之间。所以食品企业需要针对不同的渠道成员制订相匹配的激励政策。
另外，渠道促销的核心目的要搞清楚，在实际操作的时候前面所提到的多种激励手段可能会适度组合运用，但其核心目的一定要清晰：是提高铺货率？还是扩大销量？是新品上市推广?还是消化库存？或是为了打击竞争产品?只有目的清晰明确了，才能发挥制订有针对行的方案，产生集约效果。
三、产品炒作，造势是关键
要想实现批发市场的迅速启动，主要抓两个指标：一是优质经销商的开发数量，二是经销商的首单要货数量，这两个量能上去，批市运作已成功一半。产品炒作与造势的主要目的也就在此。
从前端来讲，要重点抓的是招商推广，准备充分、气氛高亢的招商会是第一步，再打响招商第一炮的此基础上，区域业务人员再跟进，开发优质经销商的成功率自然也就高了很多。
从市场启动来讲，重心是批发市场的造势，这个钱在集中起来花，形成冲击力，流动宣传队、人员推介、POP张贴、堆箱展示、灯箱横幅、宣传单页、赠品派送等多种形式要组合起来使用，营造出热烈的销售氛围。
四、分销联合，一加一大于二
既要保证市场覆盖面，又要保证市场的良好秩序，怎么办？分销联合很好的解决了这个问题，这也是定向批发的一个核心思想。分销联合的精粹是“整合与共赢”，经销商力不能及的，找到志同道合的朋友来做，给他个联销调拨价，享受经销商一样的供货价，但销售计入经销商的业绩，厂家业务人员参与监管并提供市场支持。 |
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