GE生产的飞机零部件。但他同时指出，有的产品品牌并不重要，价格可能是决定需求的关键因素，比如复印纸，那么就要拓宽渠道。
③渠道策略需不断调整
既然渠道存在差异与冲突，适当调整渠道策略就甚有必要，Charles用了一个例子来说明这个道理：
某家生产高档音响设备的公司为追求规模经济效益，生产时采用标准化生产线统一生产，但在销往不同国家时却采取不同定价与包装，再在各国设立经销商，采取不同的渠道策略。比如在中国，采取低价格、薄利多销的渠道策略，在美国则采取高价高利策略。
不幸的是，这些音响设备的顾客多是专业发烧友，他们很快便发现各地的产品是相同的。
于是，就有中国的经销商将产品放到网上低价出售，美国的顾客便通过网络进行购买。这样，美国的经销商自然会去找厂商抱怨，但厂商这时却难以善后了。
Charles认为，发生这样的事情责任在音响设备公司的高层，他们未能考虑市场环境变化，在互联网时代所作的细分市场差别定价策略明显有误。因此他建议：“企业管理层应改变想法，随市场变化而调整渠道策略，不能在全球投放相同产品，而应在特定区域投放特定产品。” 营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
最后，Charles以一个形象的比喻表达了他对渠道的理解，“平时我们下棋，都是两个人下，对手就在你对面。渠道却是一场博弈：每一家厂商都有自己的竞争对手和经销商，其竞争对手，也都有各自的竞争对手和经销商。这样，在渠道这盘棋里，厂商在应对经销商和竞争对手的同时，其经销商和对手也在应对各自的对手。因此，渠道可谓是一盘‘四维’的棋。” |
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