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最近一期的商业评论是一个销售管理专辑,对做高层次的销售管理的人来说,应该很有帮助.我也趁这个机会讨论一下关于销售管理。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
世界著名制药企业先灵葆雅公司的CEO弗雷德.哈森认为:相比成本控制,销售收入是更为长期的价值驱动因素,销售人员是企业重振销售业绩的关键.对于网络营销行业的服务型企业来说,销售更加无疑是企业生存与发展的第一要素,取得一些成绩的公司无一不是把销售团队放在第一位的位置上来抓的.那些不能发展的企业也都是销售业绩抓不上来导致的.要有好的销售业绩,当然首先就必须要有一个好的销售团队,好的销售团队是训练和管理出来的。
然而我们看到很多公司的销售团队的管理是没有章法的,销售业绩是依靠一些销售的个人技巧和经验来实现的,销售主管也就知道师父带徒弟式的管理方法,因此往往是经不起考验的.每月都忙着为销售目标在辛苦奔忙着，可是到月底却往往都难以如愿完成业绩计划。所以最后的结果是公司不满意，自己不满意，属员不满意。一句话，做得好辛苦，那么怎么做才能脱离这个怪圈呢？我觉得有三个重要因素：
目标要清楚、明确；带一个销售团队，首先必须要有明确的目标，这个目标不能仅仅理解为本月的营业目标是多少这么简单。而是要有一个团队中长期的目标，让成员知道在这个团队中，自己可以得到什么。我们上学的时候，当一个老师告诉我们，他只是教我么一个学期而已，我们对他往往会没有信心，但是如果他说他会和我们一起努力到我们毕业为止，我们就会对他很有信心，因为这里有一个较长期的目标。销售团队的目标包括这个团队的使命、愿景，每个成员的个人职业目标，团队的中长期业绩目标等。而且当一个目标达成以后，就要有新的目标，以保障能不断地使大家有新的追求。
过程管理要严谨。过程管理是销售管理的一个核心，简单粗放的放飞式销售管理打造的团队在顺境中似乎也没有什么问题，所有的矛盾都会被业绩掩盖，但是一旦碰到困难的时候就很容易崩溃，这是缺乏团队管理的表现。上次有个朋友说了一个“小推车”理论，意思是销售管理就是小推车一样，慢慢地，逐步地把小推车往前推的感觉。我觉得很生动，如果你想要一夜之间改变团队的面貌，那本来就只是一种美好的愿望而已。所以一切在于过程，要做好过程在于细节、坚持和创新。管理过程是要在过程中不要过于在乎结果，而是把过程做的尽量完美，这种完美体现在每个细节都会关注，有序而不毛躁。美国有个著名的篮球教练伍德说，他要求他的球员在比赛中不要去看记分牌，只要全力以赴地去打好每一个球，我想也是这个意思吧。销售的细节在于每个动作的检查，做了没有，做得规范了没有，有没有及时纠正，有没有逐步地在提高，能按照PDCA的环节形成良性循环，自然就会有好的结果。坚持的意思有两个，一是持之以恒，一是坚持正确的观点。一个行动方案，仅仅做一回其实难度并不大，但人都有个毛病就是喜新厌旧，一段时间后就没有新鲜感了，就没有兴趣去坚持一个枯燥的行动了，所以坚持是很难做到的。坚持正确的观点也是件难事，销售管理要面对纷繁复杂的各种人和事，很多时候销售人员往往会有不同的观点，而且有不同的理由来支持这些观点，能用简单而明确的要求去告诉团队成员，并且坚持自己的观点，这是需要智慧和勇气的，只有能以身作则，坚持真理的人才能做得到。创新是要把不断重复的事情变得更有创意，更有趣一点，同样一个动作，你做了100遍，你已经厌烦做101遍的时候怎么办？只要换一种形式，也许就完全克服了这个矛盾，这就是创新的表现，不同的方式达到一样的结果！营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
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