所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指“除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。”还指出，在美国零售业，销售促进被理解为零售企业“刺激顾客的一切方法，包括人员推销、广告和报导”，因此，它和促销常被视为同义语。销售促进这种有效的促销工具由许多分类方式，包括：针对消费者促销工具（如样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、商品示范等），针对中间商的促销工具（如购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等），以及针对推销人员的促销工具（如红利、竞赛、销售集会等）。 培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
十年前，美国广告和销售促进的比例是60：40。今天，在许多美国日用消费品公司，情况已经发生了改变，销售促进已占总预算的60％~70%。和广告每年7.6％的增长率相比，销售促进费用每年增长12％。销售促销总量估计到了1000亿美元，而且有人预期高额增长率还将继续下去。若干因素促进了销售的迅速发展，尤其在消费者市场的发展，内部因素包括：
（1）销售促进作为一种有效的销售工具正被高层管理者接受；
（2）更多的品牌经理有条件使用销售促进工具；
（3）产品经理处於提高现有销售的巨大传压力之下。
外部因素包括：
（1）品牌数目在增加；
（2）竞争者对手经常使用促销；
（3）品牌日趋类似；
（4）消费者要求更多优惠；
（5）经销商要求厂商提供更多优惠；
（6）广告因成本上升、媒体干扰和法律约束而效率下降。培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
一般来讲，企业的销售促进策略包括确定目标，选择工具，制定方案，预试方案，实施和控制方案，以及评价结果等内容。
一、确定销售促进目标
销售促进目标是由基本的市场营销沟通目标推衍出来的，而後者又是由产品的更基本的市场营销目标衍出来的。从这个角度讲，销售促进的特定目标将依目标市场的不同而有所差异。就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用产品和促其大量购买，争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者等。就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的产品专案和维持较高水准的存货，鼓励他们购买落令商品，储存相关产品专案，抵消各种竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚度，获得新的零售商的合作与支持等。就推销人员而言，目标包括鼓励其支援一种新产品或新式样、新型号，激励其寻找更多的潜在顾客，刺激其推销落令商品等。
二、选择销售促进工具
有许多不同的销售促进工具可以用来实现不同的目标，而且各种不的新工具仍不断地被发展出来。选择销售促进工具，必须充分考虑市场类型、销售促进目标、竞争情况以及每一种销售促进工具的成本效益等各种因素。下面我们仅从市场类型和销售促进目标的角度进行分析。
1、企业使用于消费者市场的销售促进工具。
如果销售促进目标是抵制竞争者的促销，则可设计一组降价的产品组合，以取得快速的防御性反应。如果企业产品有明显的竞争优势，目标在於吸引消费者率先采用，则产品样品可作为有效的销售促进工具。企业可以向消费者赠送免费样品或试用样品，尤其是当企业推出新产品时。这些样品可以挨户赠送，通过邮寄赠送，在商店
散发，在其他商品中附送，也可以公开广告赠送。
2、零售商使用于消费者市场的销售促进工具。培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…
零售商关心的是顾客的光顾、购买以及吸引更多的人进入店中，销售促进工具的选择便以此目标为中心。折价券、特价包、赠奖、交易印花、购（售）点陈列和商品示范表演、竞赛、兑奖、游戏等在零售业最常用。 |
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