一、销售计划体系
销售计划是“直接实现销货收入的一连串过程与计划”，所以，销售计划中心，就是销货收入计划。更具体地说，就是"根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具本地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。
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产品计划需在“质”的方面，符合市场需求；而销售计划则需在“量”的方面，符合市场需求。
综上所述，销售计划的内容，具有下列四项（见图1-1）。
（1）决定销售货收入的目标额
（2）分配销售
（3）销售实售预算
（4）编定实施计划
制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整人业界的预测值，做出自己的销售预测。
其次，根据销售预测、经营者、各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，然后再决定下年度的销货收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于"产品别"的分配，以此为轴心而逐次决定"地域别"与"部门别"的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。
在如此细分销货收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和做出合适的人事安排。
最后，再参考"销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额"，编订销售预算。
销售计划依期间的不同，可概括分为"长期计划"和"短期计划"，另外也有人增列一个"中期计划"。一般说，三年~五年期的计划为"长期计划"，一年以下者为"短期计划"；至于一年~三年期间的计划，则为"中期计划"。
另外，计划也可分为"个别计划"与"期间计划"二类。个别计划亦可称为"事业计木"，由于此种计划与产品生命周期的关系相当密切。所以，该计划具有永久性与短暂性二种特性。
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为易于达成目标，又可将"个别计划"分成数个期间，而每一期间的计划，就?quot;期间计划"。由于期间计划与营业年度存在密切关系，故一般多是一年为期。
可见，期间计划具有短期计划的性质，期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划而个别计划则是含有长期计划主体的构造计划。
销售计划的内容，主要以销货收入与计划为中心，因为企业的一切努力，均将归于销货收入。
销货收入需要符合企业的"外在"与"内在"条件。此处的"外在条件"指企业"如何估计市场的需求"、"在众多竞争条件中，如何表现企业的存在"等等。而"内在条件"则指"一方面满足与企业有利害关系者的需求，另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。
一时企业的销售计划已备上述各内在条件后，即可着手展开各种销售活动，终至完成预定目标……。所以，销售计划可说是销售活动的指针。
因此，销售计划宜以"定量"方式表现，而尽量避免"定性"式的表现，唯有如此，销售计划方能成为一种具体而可行性计划，亦即为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。
二、编制销售计划的步骤
销售计划一般都以如下程序编制，见图1-2
1.分析现状
对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必须进行详细的分析，然后，市场销售调研部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须和其它部门相配合。
2.确定目标
销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标。 |
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