3.制定销售策略
确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择。
4.评价和选定销售策略
评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。
5.综合编制销售计划
由负责销售的副总经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的计划。扼要地综合每一产品的销售计划，形成公司的全面销售计划。
6.对计划加以具体说明
说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有力有效。说明应注意以下几点：
实现目标的行动，应分为几个步骤；
注明每个步聚之间在的关次序；
每个步骤由谁负责；
确定每一步骤需要多少资源；
每一步骤需要多少时间；
指定每部分的完成期限。
凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。
如：以金额表示销售量的大小；
企业目前市场占有率的多大；
预期的销售量的金额是多少；
广告费多少；
零星费多少；
总的市场活动成本为多少；
销售成本占销售收入的比例是多少；
毛利是多少；
毛利占销售收入的比例是多少。
7.执行计划
计划一经确定，各部门就必须按照定的战略策略执行，以求达到销售目标。
8.检查效率，进行控制
在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、欠收等。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况。
三、决定销售的计划方式
决定销售计划的方式有两种--"分配方式"与"上行方式"。分配方式是一种自上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。由于这种方式属于传统观念下"理应如此"的方式，所以是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报，此种方法属于归纳式的方法。
由于二者各具优点，所以不易判断何者为佳。分配方式下的特点，是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划为自己的计划。反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。
所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。
（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销员，也深深信赖高阶层者。
（2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从时。
（3）第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内。
（1）与（2）宜采分配方式，而（3）则适用上行方式。
分配主义需彻底执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地调换他人负责。
无论采用何种方式，订立销售计划时，需有良好的体制；一方面，最高阶层对销售目标应有明晰的观念。另一方面，也要观察第一线人员对目标的反应，二者双管齐下，然后再决定下年度的计划。
实际订立销售计划时，必然会滋生下列两种问题：
（1）销售分配计划，是否可立即实施？
（2）上行方式的计划，是否可被上级的认可？
如果分配方工可立即实施的话，就可透过电脑作业，迅速求算出产品别、部门别、顾客别、推销员别、月别等等的分配指数，然后，再将销货收入的目标值输入电脑，这样，即可编制销售计划了。 |
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