对你正在跟进的销售项目的信息掌握的很多了？项目的采购预算是多少？款项来源是什么？项目发起人是谁？以前的采购程序是怎样的，本次的采购计划什么时间完成？客户内部有几人参与的采购决策，客户外部又有谁可能会有巨大的影响？他们的之间的关系可以追溯到什么时候？每一位关键成员的的名字、职位、年龄、家庭组成、孩子在那里上学？他下班后喜欢去喝酒还是看书听音乐？这样的问题可以超过100个，如果你还没有准确的答案，那就不要在办公室等待客户给你回话了，抓紧一切时间去做吧。
大客户销售的过程充满者智慧，销售员要在客户复杂的决策链和众多竞争对手中周旋，在这种情况下，只有知己知彼，才能取得销售的成功，因此，信息是非常重要的，信息收集策略是我们制定客户开发策略、竞争策略、销售推进、团队合作等一系列大客户销售策略的基础。
我们的一个客户，在培训时正好有一个重要的项目在销售中，于是销售经理提出，在做完大客户销售策略培训后，请老师当场帮助分析一下这个项目，并给出建议，算是对培训的实战总结。我觉得这个方法很不错，于是欣然同意。培训结束时，我们请负责这个项目的客户经理出来介绍项目情况，销售经理问了很多问题，例如：决策链包括哪些人，每个人的需求偏好，决策链中每个人之间是什么关系，谁参与了竞争等等。结果，客户经理只知道一些简单的信息，在此基础上，根本无法制定销售策略。为此，销售经理大怒，责令该客户经理重新出差到当地进行信息调查，然后再回来汇报。客户经理在听完培训课程后，其实已经知道自己的错误，站在那里面红耳赤，十分惭愧。虽然现场出谋划策没有实现，但这个场面却让在场学员深刻理解了信息的重要性。
大客户销售策略中的信息收集策略主要涉及两方面内容，一个是要收集什么信息，另一个是如何获得这些信息。收集信息的内容根据销售情况的不同，要求也不同，但大致要包括如下几个方面：
客户需求：包括组织需求和各部门、各关键人的需求等
决策链：包括决策链成员、他们的决策偏好、他们和我们的关系、他们之间的关系等
客户的决策程序和标准：包括如何形成决策，如何形成标准和客户现有的认知等
采购状况：包括预算、采购进展、采购方式等
竞争状况：包括竞争对手是谁，他们在客户中做了哪些工作等等
收集信息的方法多种多样，客户经理首先要通过公开资料和行业中的人际关系多途径收集客户信息，还要在客户中发展自己的信息渠道，并善于创造各种让客户“畅所欲言”的环境，然后通过“说者无意，听者有心”，在客户没有戒心的情况下获取客户信息。
作者：王云 欢迎转载，请以链接中国销售培训网注明来源
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