在营销费用不足的情况下，作为销售经理就要充分地开动自己的脑筋。不管是曲径通幽，还是另辟蹊径，也许真的就是“柳暗花明又一村”了。
阳历5月，是啤酒企业正式进入销售旺季的月份，这对于营销人员来说本是一件好事，可作为J啤酒集团销售分公司经理的丁一却一点也高兴不起来，为什么呢？因为他在啤酒淡季市场拓展时，已经“寅吃卯粮”，把全年的大部分市场费用都花的差不多了，现在的他面临着“捉襟见肘”、“无米下锅”的尴尬局面。而反观当前的啤酒市场状况，竞争却是异乎寻常的激烈，各大小厂家几乎都在一古脑地在一轮接一轮地“拼”价格战、促销战，希望通过这种“短兵相接”，以此来吸引分销商和消费者的注意，从而夺得更大的市场份额，因此，有了一些营销费用虽说不是万能，但没有营销费用，却是万万不能。
其实，类似以上案例中丁一的这种处境，想必在很多企业的销售经理身上都会出现，因为，一个企业不论它的规模与资金实力是多么庞大和雄厚，但作为占比相对固定的营销费用却是一定的，而这些费用对于众多“嗷嗷待哺”的市场来说，又可以说是杯水车薪、“僧多粥少”的，那么，如何破解这种营销费用不足的状况呢？在向上（即向企业）争取更多费用不太现实的情况下，我们如何才能渡过营销费用贫乏的危机呢？如果你的手头确实没有更多的市场费用可以利用，那你到底应该怎么办？
从新产品上“挖掘”费用
市场的存在源于产品，而产品的存在，又在一定程度上反哺于市场。既然我们向公司申请更多营销费用的可能性不大，那么，我们就不妨从新产品的深度挖掘上来下功夫，即通过新产品的上市运作，来“挖掘”一些费用出来，但如何去挖呢？
1、用老产品去“傍”新产品。老产品往往操作空间透明，中间可回旋的余地较小。因此，利用新产品较大的市场操作空间来“帮扶”老产品，有时倒是一个很不错的办法。比如，2006年，是J啤酒集团公司的战略转型年，其转型目的是调整产品结构，大力度地推广一些利润和附加值都较高的中高档产品。为此，企业推出了“新一代”系列新品，并在各市场上市推广时都拨付了一定的推广费用，为了整体市场销量稳步增长，各销售分公司在做新产品推广时，在市场部的统一部署下，在做促销时都是新产品“捆绑”着老产品一起做，从而在推广新产品的同时，也顺便“捎带”了老产品。
用老产品去“傍”新产品，是一种“借力使力”行为，其运作的关键点是运用新产品较高的利润操作空间，来“掏东墙补西墙”地弥补老产品费用的贫瘠，从而起到老产品没有费用但仍然可以“沾光”的目的。但操作中，也要注意以下几点：1、老产品一定是市场主导或拳头产品，那种即将衰落的产品没有“帮扶”的必要。2、新产品一定是企业的形象及利润产品，那种战略区域性产品即炮灰型的新产品则没有“傍”的必要。3、新老产品最好能够优势互补，即新产品可以沾老产品渠道力的光，而老产品则沾新产品费用的光，从而各取所需。
2、用无利产品“沾”高利产品。新产品的推广费用往往是有限的，它一般都是在市场导入期、培育期才有，一旦过了这些阶段之后，相应的推广费用便会随之缩减或取消。在这个时候，作为销售经理便可以通过改善产品结构，即用中低档产品捆绑高档利润产品的方式，来催生出一些合理的市场推广费用。比如，J啤酒集团公司某销售分公司通过将辖区市场的金质518等高端系列啤酒比例提高到50%的方式，巧妙地争取到了一些市场促销费用，通过这些费用，有力地打击了当地一些小啤酒厂家对J公司重点市场的新一轮冲击。
用无利产品来“沾”高利产品，是很多营销高层批复一些营销费用惯用的手法，但需要注意以下二点：1、作为销售经理首先要明确产品的定位与使命，大多情况下，一般都是高档产品树形象打品牌；中档产品求利润图发展；低档产品求销量占市场。明确了产品的属性，销售经理才能在操作中知道如何更好地去“沾光”。 |
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