“尽量把你想得到的情形都写下来，防止员工产生误解，不过你要知道你是不可能预测到所有可能发生的情形的。但是，所有问题的解决之道最后都归结到信任上。”史密斯说。
如果员工看到经理做出了一些可疑的决定，那么遇上类似情况时，他们会有样学样。史密斯认为，企业主和最高管理层必须给组织定下道德基调。例如，假设一位大客户要求你提供一种你未获得销售授权的产品，你找到该产品的生产商并与对方达成了仅把此产品销售给那一位客户的协议，那么以后你还会不会把同样的产品销售给其他客户呢？
工业类用品经销商Machinery & Factory Industrial Supply公司的首席执行官格雷（Chuck Gray）说，他会遵守自己向生产商许下的承诺，即使为此而丢掉一些生意也无所谓。他说：“我为公司定下了每个人都必须坚守的道德基调。如果我答应了生产商不再将同一产品卖给其他客户，却仍然向有此需求的客户敞开供应，这只会侵蚀我努力向组织灌输的道德价值观。”
违背道德：伤人害己
考吉尔说：“现在的市场竞争实在太激烈了，以至于很多公司都会为争夺一个哪怕是芝麻大的小单而挤破脑袋。如果想拿到单就必须违背道德准则的话，他们就不惜这样做。很多情况下，他们的态度是：别拿道德教条来烦我。”
考吉尔说，公司不能像鸵鸟一样，把头埋进沙里来逃避问题。这种做法会破坏你与客户、供应商、业务合作伙伴等的信任关系。而故意欺骗合作伙伴的行为更会对双方的生意往来造成伤害。
考吉尔最近看到的令人不快的黑箱操作，发生在一些反向竞拍活动中（采购商邀请供应商在网上报价）。在公司参与投标的多起反向竞拍活动中，考吉尔怀疑采购商为了压低价钱而参与了投假标。但是参与竞拍活动的供应商们却浑然不知采购商全盘操纵着投标过程。
考吉尔说：“现在没有针对这种情况的管制机制。我们觉得一定要有人站出来，制定一个有针对性的道德准则。”
最近，霍波克发现公司的一个卖家直接把货品卖给公司的客户。当她当面质问对方时，这位卖家说，虽然根据他们公司的政策，他是不能越过经销商直接接触客户的，不过他还是这样做了。
霍波克说：“如果由于某种原因，客户必须直接与生产商接触，那么生产商一定要坚持自己的立场，并向对方声明：我们的产品是由经销商来销售的。如果客户坚持要直接购买，这时候生产商就应该让经销商知道有这样一笔交易，并通过某种方式来补偿他们。”如果政策规定不能做某一件事情，但你还是违背了，这就好比说，你不会常常背叛自己的爱人，只不过这一次是例外。
霍波克说：“对我而言，公司的关键供应商比任何一个客户都要重要，因为他们帮助我赚到的钱要比我从任何一个客户身上赚到的都要多。我也希望供应商同样能够这样看待我们。”
销售团队每天都会面临一些难以做出定夺的业务决策，非常棘手，需要你经过深思熟虑后做出决定。不过，很多销售团队都发现，只要接受、灌输并坚持道德价值观，他们就可以相对容易地应对与道德观相冲突的业务情况，并且最终给公司带来更大的利益。 |
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