关键客户销售策略的4个层面

时间：2008-3-6 16:26:04 来源：中国销售培训网

       一个客户之所以被称为关键客户，通常是因为他能给供应商带来更多的销售额或利润。这样的大客户可以说是一块肥肉，所有的供应商都使出浑身解数，去努力得到这个大客户。由于竞争激烈，销售难度大大增加，很多关键客户的销售过程，要靠团队来完成，销售过程的管理是很重要的环节。销售管理者应该随时关注客户经理手里的客户名单，并对他们进行评估，一旦发现关键客户，要立即把他们单列出来，和客户经理一起制定关键客户的销售策略，并协同作战去完成销售。
       中国销售培训网的王云老师曾经在大客户销售策略的研究中为销售经理们提出几点重要思路。（更多内容请查阅王云老师的博客）
       关键客户的销售策略包含如下几个关键点：
       1、 信息收集策略：信息是我们制定销售策略的基础，因此，对于关键客
       户，我们首先要制定一整套信息收集策略，包括收集什么信息、如何获得信息
       等。信息收集策略一旦确定，客户经理要不折不扣地执行，保证信息的全面、
       准确。
       2、 决策链影响策略：客户决策会涉及到很多人，在这些人群中，谁起关键
       作用，谁有可能支持我们，谁可能是竞争对手的支持者。在信息收集的基础
       上，我们要对整个决策链进行分析，最后确定我们应该对哪些人做工作，并
       确定工作的具体目标和策略。
       3、竞争策略：关键客户周围“狼”很多，他们和我们一样不断地对客户施
       加影响，因此，我们还要制定竞争策略，使我们可以突破“狼”的包围，打
       出我们的优势，战胜竞争对手。
       4、 团队合作策略：关键客户的销售是不可能靠客户经理个人力量来完成
       的，需要很多人协同作战，例如技术部门、市场部、销售管理者等，甚至公
       司高管层。整个团队要分工明确，密切配合，才能步调一致，赢得胜利，这
       就需要在事先有明确统一的策略。因此，团队策略也是非常关键的一环。

王云
 中国销售培训网首席顾问

原创：王云（中国销售培训网首席顾问）
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