大客户销售策略之新客户开发

时间：2008-3-11 17:02:00 来源：中国销售培训网

       大客户销售的新客户开发，需要完成三项工作：找到可能的潜在客户、评价客户价值和进入到客户中去。
       首先是找到可能的潜在客户。很多常规的手段都可以帮助大客户经理找到潜在客户，例如电话访问、拜访、发送邮件或者邮寄信函等等。除此之外，大客户经理还要借助一些比较高级的手段来开发客户，例如借助当地的代理商、系统集成商或其他关系网，在自己所在地区策划推广会或者技术交流活动等宣传推广活动，等等，来收集客户信息，发现有价值的客户。总之，客户开发的策略和方法应因人而异，随需而变，只要多思考，多尝试，每位销售员都可以练就开发客户的“神功”，更多开发客户的策略和方法欢迎光临王云老师的博客交流。
       其次是客户价值评估。因为大客户销售要耗费很多资源，如果不对客户进行评价，就盲目进入，会白白浪费大客户经理的资源和时间。如果能事先进行分析，就可以把资源和时间集中在那些价值较高或成功率较高的客户身上，能大大提高销售效率，获得更好地收益。
       最后，还要进入客户组织。大客户是很多供应商都关注的客户，一旦有购买需求，马上就会有很多供应商潮水般地涌来，并不是所有供应商都能进入客户的备选供应商名单。因此，仅仅知道一个客户有购买需求是远远不够的，因为它还没有成为我们的潜在客户，所以，还算不上完成了新客户开发。只有通过一系列策略，让我们进入到客户组织中去，成为客户考虑的供应商之一，我们的新客户开发才算完成。进入客户组织是一件相对比较困难的事情，客户处在不同的购买阶段，我们的进入策略是不同的。我们一方面争取关键客户对我们的认同，另一方面又要同其他供应商竞争，使我们最终能够脱颖而出。进入策略制定得好，会让我们顺利成为备选供应商，同时还会为我们的销售推进打下良好基础。
       原创：王云（中国销售培训网首席顾问）
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