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大客户销售策略之竞争策略

时间：2008-3-17 16:21:53 来源：中国销售培训网

       大客户销售策略之竞争策略包括硬竞争策略和软竞争策略。硬竞争策略就是通过一系列的手段，树立起自己硬邦邦的竞争优势，包括制定一个有效的销售定位，使自己和竞争对手产生差异化；通过对客户的影响，帮助客户树立有利于我们的选择标准；在客户心中建立竞争壁垒等等。通过这些策略，我们使自己能在众多竞争者中脱颖而出，产生实实在在的竞争优势。另一类策略是软竞争策略，所谓软竞争，就是并不存在真实的竞争优势，我们通过影响客户的决策程序或决策链，来战胜竞争对手。例如，在客户的决策链中做一些工作，甚至采取一些政治手段等等。
       要想取得竞争的胜利，必须软硬一起抓。制定硬竞争策略需要大客户经理有雄厚的基本功：全面的产品知识、丰富的客户经验和对竞争对手的深入了解，如果大客户经理平时积累不够，在这些方面功夫不到家，就无法制定出有效的硬竞争策略。相对来说，软竞争策略制定起来比较容易，大客户经理只要有比较丰富的销售经验，就可以很快制定出来。但是，软策略的实现比较难，需要大客户经理具备很高的沟通技巧和人际技巧。
       （欢迎访问销售培训专家王云老师的博客：大客户销售策略，竞争性销售）
       原创：王云（中国销售培训网首席顾问）
       欢迎转载，请注明来源中国销售培训网

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