2004年12月，大众公司在上海召开了它在中国20年的历史性庆典。公允地说，尽管目前大众在中国身陷内忧外患之中，但从20年这个不长不短的历史周期看，大众公司仍然算是在中国最成功的跨国公司。
它为什么能够获得这种显赫的成功？时移事异，这些成功因子能否带领大众继续获得成功？大众需要怎样的改变？
超凡的前瞻眼光
之所以能够20年而成功不衰，很多评论者认为，这首先与大众公司超凡的眼光有直接关系。
“如果现在回过头看，一切都顺理成章，但在20多年前进入中国市场确实需要很大的勇气。”科尔尼企业咨询(上海)有限公司副总经理孙健望着窗外高楼林立的浦东新区对记者说。
营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
1978年，对大多数外国人来说，上海乃至整个中国都是一个谜。这一年6月，国家计委、经委和外贸部联合向国务院递送一个《关于对外加工装配业务的报告》，提出开展对外加工装配业务，准备引进一批装配线，其中也包括轿车。时任一机部副部长的饶斌写信给当时的国家计委，建议把引进轿车装配线放在当时生产有上海牌轿车的上海。
这个提议很快得到了批准，昔日的“冒险家乐园”上海向世界伸出了橄榄枝。虽说是面向全世界寻找合作伙伴，但当时人们都认为，与中国一衣带水的日本生产的小型汽车更适合东方人，所以当时的第一选择是丰田、本田这样的日本公司。“我们用了两年多的时间周游列国。”原上海大众汽车有限公司董事长陆吉安说，“但没想到的是，这次面向全世界招募合作伙伴并不顺利，日本、美国等各大汽车公司相继拒绝了我们。”
跨国公司的拒绝也有充足的理由，1978年的中国政治局势已经开始有了变化，但前景仍不明朗。而且，国内除了少量政府官员用车，几乎没有轿车市场，跨国公司当然不可能在没有需求的地方设厂。“他们的反馈是你们现在没有搞轿车的必要，应该靠进口，也就是说他们认为在中国‘造车不如卖车’。”陆吉安说。
营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
但事有凑巧，时任国家机械工业部部长周子建率领代表团考察欧洲机械工业，而且恰好在德国大众汽车公司访问。在谈话中，周子建将此事透露给大众，出乎他的意料，并非中国政府属意合作伙伴的大众态度与其他跨国公司刚好相反。
大众高层当即表示：虽然大众当时正跟亚洲另一个国家在谈合作，如果跟中国能够建立长期合作的关系，愿意把该项目放弃掉。“他们还明确表示愿意出技术、出资金，也就是采用合营的形式。”陆吉安回忆说。
1979年1月，德国大众代表团来到上海。经过一场长达近6年的马拉松谈判，1984年10月10日，上海拖拉机汽车工业公司、中国汽车工业总公司和德国大众汽车公司在人民大会堂正式签订合作协议。两天之后，上海大众在安亭举行了开工奠基典礼。
在上海大众桑塔纳项目投产两年后，大众又获得了与中国第一汽车制造厂合作的机会。虽然谈判相当谨慎，但德国大众合作的态度却很坚定。
“当时有许多不确定的因素，在这之前谁也没有来中国建立过汽车企业，而且当时中国汽车市场很小，所以大众的决定确实颇具战略眼光。”孙健认为，在大多数公司避犹不及之时，大众做出这样一个风险极大的决定，根本原因在于大众有丰富的海外生产经验。他介绍说，二次大战后，大众公司从战争废墟上恢复生产没几年，便开始向国外发展，1951年在南非建立了分公司，此后又在巴西建立生产基地，均取得了良好的业务。从这些投资经验中，德国大众看到，第一个或者很早地立足于一个市场，其进入市场的成本最低、障碍最少，并且能够参与这个市场的开发，从而占有市场，并且对后来的进入者设置障碍。另一个重要的原因是， |
.gif)
