出于御寒需要，东北地区到了冬季无论男女老少都有喝酒的习惯，并且是以度数较高的白酒为主。近几年随着全球气候变暖和人们健康意识的逐步提高，许多人开始有节制的限饮白酒，转而饮用啤酒、红酒、黄酒等健康型酒类。可多年形成的老习惯要在短时间内改变可不是件容易的事儿。再说，大冷的天儿往嘴里灌冰凉的啤酒总不是个味。
加热喝？温吞吞的那不真成了马尿了吗？煮着喝呢？丁易清楚的记得前二年曾经流行的“暖啤”风潮，全国的啤酒企业无不卷入那场“伪概念”的漩涡中，最后，消费者的新鲜劲儿过后很快风平浪静。回过头反思，当时“暖啤”的失败是个别不良小企业欺骗消费者和良莠不齐的质量问题造成的失败。其实从营养角度讲，啤酒中如能添加诸如生姜、枸杞等原汁液对人体绝对是有益处的。丁易猛然想起每年的冬季自己在家里把生姜片、枸杞放在一起煮啤酒的感觉，整个屋子都香气四溢，连向来不沾酒的老婆还连说好闻呢！好东西就要大家分享，后来他的许多朋友都耳熏目染的养成了冬季煮啤酒的习惯。
丁易突发奇想，为何不把这种健康的饮酒方式普及给更多的人呢？想想看，一家人围着炉子，在啤酒中放入御寒养胃抗感冒的生姜片儿，再加上滋补养生又美容的枸杞子，热气腾腾、香味凫凫中全家把酒共话。那种场面该是多么幸福温馨。丁易的思路象开闸的洪水一涌而出。
丁易迅即打开电脑，上网查找生姜片、枸杞的价格信息，以便预算促销费用。上好的风干姜片每吨仅2500元，质量次一点的在1600-1900元之间。枸杞的价格在17元-19元/公斤。丁易果断决定采用最好的生姜片100克配以枸杞30克为单位包装，算下来100克生姜片0。25元，30克枸杞也不过0。51元，两样加起来才0。76元（如果按零售价则要翻一翻，活动宣传时完全可以说价值2元）。印有公司Logo和煮啤酒方法步骤以及营养成份简介的包装物单价在0。2元左右，单包总成本不超过1元。按照每箱啤酒配一包计算，单箱费用标准完全符合公司规定。
事不宜迟，丁易连夜给公司传去了促销方案。活动的主题是：“鲸啤煮着喝，健康为全家”活动的内容大意为：活动期间，凡消费者购买一箱鲸啤，均可获赠价值2元的生姜片与枸杞混合装促销品一袋。为使消费者亲身体验煮啤酒的生活乐趣和美妙口感，快速引爆流行，要求每个市场选择区域内大型社区搞免费品尝和现场热卖。动员经销商集中人力配合厂方业务人员至少组成三个以上活动小组，每个小组配置移动帐篷一个，活动台一张，煮啤酒的容器、灶具一套，一次性纸杯若干。另外，每个活动点必须陈列200箱以上的啤酒展示墙制造气氛。同时各市场一次性投放200条印有“鲸啤煮着喝，健康为全家”的条幅和3000张印有详细活动内容的海报。活动时间定为10月15日至10月30日，丁易给市场部预留了足够的物料准备时间。
活动主题、内容、时间、物料确定后，接下来丁易有针对性的选择活动对象。规定各区域市场选择200家上次促销活动进货量最大的流通终端，做为首批活动对象。通过业务人员清点得知他们还有43万多箱的库存，根据双节期间终端促销进货记录显示他们上次共进货66万箱。也就是说9月份的促销压货尚有65。1%没有消化。由于辽西分公司的督察机制比较健全，虚报库存骗取促销资源的比例通常都能控制在10%左右。所以丁易决定给予这200家终端上次促销进货量的50%配送促销品，帮助其快速消化库存。
2007年10月15日，各项准备工作就绪，活动正式开始，这200家终端店同时悬挂上向消费者明确告知的广告横幅，店门墙壁上贴上了更加详尽的活动海报。同时，社区免费品尝热卖活动也进行的如火如荼。促销活动开始后短短几天时间，本次促销活动的独特销售主张和鲸啤强大的地面推广很快得到了回报，社区品尝热卖与终端宣传售卖均取得极大成功。据现场人员反映，大多消费者一开始是好奇心驱使下的尝试性购买，回去煮着喝后很快便喜欢上了。尤其是那些注重养生的中老年人和妇女，不但是重复购买的主力顾客，而且还成了口碑传播的义务宣传员。活动进行一个礼拜后，已经有大约 |
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