30%左右的终端出现了脱销，而此时，社区活动现场的持续热卖，也差不多把经销商的仓库掏空了。
丁易看到时机成熟，随即推出第二套方案。
压货：压货方案规定，想继续享受买赠政策的终端，其一次性进货量不得低于本次促销活动的先期库存消化量，但也不得高于此量，否则取消优惠政策。丁易这样做的目的一方面是为了避免终端过度囤货，导致促销费用预算超标。另一方面也与他10月份那50万箱销量任务紧密关联，双节期间的那场促销活动这200家流通终端共压货66万箱，66万的50%是33万箱，其它渠道终端包括经销商再压10万余箱，这样一来完成50万箱的保底任务应该是板上订钉、万无一失。
一切好象都在按照预定计划在一步步实施，此时，一件意想不到的事情又让丁易犯了难。10月25日前后，各地业务员不约而同的陆续向他反映餐饮终端强烈要求参予此次活动的信息。原来，随着活动的影响越来越大，有部分消费者到餐饮店就餐时要求酒店给他们供应煮啤酒，起初酒店也没在意，以为是个别食客的率性而为。可后来越来越多的消费者提出同样的要求，有的还直接把鲸啤以及姜片、枸杞等促销品带到酒店。此时酒店才知道这是鲸啤在搞促销活动，于是，便一个个向当地业务员兴师问罪。
按说，餐饮终端此时加入进来也是个好事，一则省却了为他们消化库存的费用，二则还能进一步扩大活动的普及面，同时又能额外增加一部分销量。可问题是丁易当初递给公司的促销方案是按照消化200家流通终端库存33万箱，终端再回货33万箱，消化经销商库存15万箱，一共81万箱的费用标准造的预算，市场部也是按照这个预算配置的促销品。就算现在重新打报告增加预算，在如此短的时间内，从哪里去找姜片、枸杞，即使能找到姜片、枸杞，再加上印刷包装的时间无论如何也赶不及啊！
丁易习惯性的点上一棵烟，思绪再次回到在家煮啤酒的场景：打开啤酒倒入锅中，洗几颗枸杞放进去，把生姜一片片切下，冒着香气的厨房……酒店不也有厨房吗？姜在酒店里是必不可少的佐菜料，而枸杞又是大料里不可或缺的重要一味。为什么不利用酒店的自身资源呢？这样既解决了促销品配置难题，又帮助酒店节源开流（130克的生姜、枸杞说不定能煮两箱啤酒呢！）。鲸啤还能省去一笔不小的包装费用。这不是两全其美的事儿吗？
想到这里，丁易掐掉烟头，随即拨通了老板的电话。老板完全同意他的想法，还鼓励他大胆执行。于是，丁易迅速起草一份专门针对餐饮终端的促销方案：请求市场部以最快的速度赶制1万份宣传煮啤酒的方法步骤和营养知识简介的精美台卡，三日内配送至各市场，由业务员组织经销商人员快速散发到每个酒店终端，并要求酒店每天摆台时放到桌面上。达到此项要求的酒店终端于10月31日前一次性进货鲸啤50箱。每箱返0。8元生姜、枸杞促销费用，上不封顶，多进多得。
2006年11月1日，鲸啤辽西分公司十月份的销量报表出来了：流通终端共压货35万箱，比之前预计的33万箱多了一点，餐饮终端共压货17万箱，其它渠道终端及经销商压货11万箱（此部分不享受优惠政策）。共计完成销量63万箱。丁易超额完成了全年的销量任务，不但保住了自己的职位，而且还被评为本年度的金牌销售经理。
启示：为营销植入一颗勇敢智慧的心
启示一：年底赶销量，销售经理是积极寻求营销解决方案，主动出击、迎难而上？还是眼看无望，干脆放弃，乖乖投降？勇于挑战，善于思考，从营销的机理中找方法，最终把不可能的任务超额完成。这是丁易带给我们的第一点启示。
启示二：为赶销量制订的促销方案，一定要考虑到渠道的承受能力，以防造成渠道“肠梗阻”进而危害到整个市场安全。同时还要注重渠道各方利益，上下疏导，边消化边压货。受生活中小事启发，先帮助终端消化库存，再让终端自愿进货的促销路径，是丁易带给我们的又一启示。 |
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