当企业赢利的金牛变成了鸡肋，弃之可惜、食之无味时；当代理商欲向上游发展，遭遇瓶颈、进退维谷时；当这两种因素交错，陷入困境时，你该怎么办？
且看贴之宝如何通过纵览全局的巧妙定位、样板市场量体裁衣的多赢组合，以诚信招商胜利完成全国市场的布局。
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角色转换鸡肋如何变金鸡
郑州汇豪科技集团是一家综合性的企业集团，其属下的郑州汇豪实业公司以代理河南市场的珍奥核酸、联邦再青春、天使丽人美容胶囊、婷美真肤热弹裤、婷美减肥美容胶囊在行业内享有很高的商誉。贴之宝微电脑治疗仪是日本伊藤医学株式会社家庭医疗事业部和郑州汇豪科技公司进行OEM合作的电子医疗器械，自2002年以来，累计出口销售超过7万套。
2004年5月，由于日本伊藤医学株式会社进行战略调整，家庭医疗事业部整体出售，与郑州汇豪科技集团的合作也因此突然划上了一个句号。为公司带来稳定丰厚利润的贴之宝微电脑治疗仪一下子从金牛变成了鸡肋，弃之可惜，食之无味。
做了多年代理，公司资金充沛，但缺乏市场策划能力，很多代理产品的卖点、机理、概念、平面都是根据厂家的企划思路进行延伸的，公司从来没有进行过一个产品的全程策划，所以贴之宝就好像摆在老虎眼前的刺猬，公司决策层不知从何着手。
2004年7月，我有幸被聘请为集团的策划总监。在梳理企业资源时，惊喜地发现这个产品，“日本伊藤在新加坡的销售都超过7万套，这说明产品效果是不容质疑的，效果不容质疑的产品怎么会销售不出去呢？在陷阱重重的医药保健品行业，鱼龙混杂，经销商和消费者迫切需要一个见效快、无任何毒副作用的产品，我觉得贴之宝有机会”。抱着这样的想法，我和公司立下军令状，低成本启动贴之宝项目，保证2个月见效益。
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纵览全局华山之路渐明晰
医药保健品市场是由药品、医疗器械、保健食品和功能食品组成的，在2004年的广告大战中，参战的几乎都是药品和保健食品，为什么医疗器械很少呢？
这和医疗器械的特性分不开。小型家庭治疗仪的营销分为二个阶段，第一个阶段的主要代表产品：周林频谱仪、哈慈五行针；第二阶段的主要代表产品：利德治疗仪。前两个阶段不论给生产商还是经销商都带来巨额利润，也创造了不少百万富翁。现今，可以说是小型家庭治疗仪的第三个阶段。这一阶段分别出现了若干个品牌，如：华汉神针、蓝色情人、小天使、和慈颈椎治疗仪、欧美雅、紫环电子睡眠仪等。但这些品牌的营销运作远不如哈慈五行针、利德理疗仪那样能形成全国性的的强势品牌，它们只是在区域市场内取得了一定的成功；另外，这些品牌中的个别品牌的领军人物缺乏营销管理水平，在小范围取得一定成功，而且小范围内的成功，大部分的功劳也应归功于擅于运营的经销商，这些品牌仍停留在“作坊”式的经营水平，没有长远的营销策略，只能算上昙花一现。
对医疗器械而言，它的市场操作手法注定是和传统的医药保健大开大阖的操作方式有所区别的。它属于区域渗透型产品，也就是说只是在部分区域操作成功以后，才有其他经销商跟进进行市场操作。纵观现在的医疗器械市场，除了紫环电子睡眠仪利用其电视媒体的资源进行炒作外，其他的如华汉神针、利德治疗仪都是经过多年的市场积淀，在市场布局逐渐合理、全国市场经销商稳定、有一定消费人群的基础上，才进行大规模的报纸、电视的广告投放。
因此，我对贴之宝的全国市场启动有了很清醒的认识。不要求短期内完成全国招商布局，也不要求贴之宝进行大规模的市场炒作，只要完成一两个省的网络布局，完善市场运作手法即可。只要这一两个省的市场成功，其他市场的招商是轻易而举的事情。但是，这一两个省必须保证贴之宝项目的盈利，不做大而空的样板，要讲究实效。 |
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