等待机会不如创造机会。只要能够主动出击，到处都存在着机会。
在给一些公司培训的时候，总有一些销售人员问我这样的问题，他们说：“尚老师，怎么我们总是找不到客户？你有什么高招呀？”
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我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单，大家不知道听过多少次了，就是那个守株待兔的故事：有一个人在田里锄田，突然一个兔子跑过来，由于跑得太快了，一头撞在树上撞死了，这个人捡了一个大便宜，觉得这样挺好，什么也不做，就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁，准备捡兔子。结果大家都知道了，田也荒了，人也饿瘦了，兔子自然再也没有拣到了。
为什么会有这样的结果呢？就是因为这个人没有主动出击的精神。把一次偶然的成功当成了一劳永逸的成功。事实上，如果他不是只坐在树下等，而是主动出击，我想就是兔子跑得再快，也能够抓住它。
我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。可是不会主动有人找上门来说：“哎，你们所有的产品我都包了！你们都可以回家睡大觉了！”如果真是这样的话，估计所有搞销售的人都要失业下岗了，销售行业也就没有存在的必要了。
所以优秀的销售人员必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能够实现自己的目标。千万不可学那位“守株待兔”的人，幻想着天上能够掉下馅饼来，那样，饿死的只能是自己。
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我们做销售，先要做到非常地主动，随时抓住身边有可能成交的客户，随时和客户做深层次的沟通和交流，那么也许刚开始这个人不会成为我们的客户，但是一年后，两年后就有可能成为一个能给我们带来业绩、带来单子的客户。
由于长时间做销售养成的习惯，我每次坐飞机，都要认识一下坐在我身边的乘客。因为我感觉多认识一些人会对我以后的工作和销售有很好的帮助。
去年，我应一家公司的邀请，到广东去授课。我的邻座坐着一位面无表情的老兄。我立即和他打了个招呼，说：“您好！这是我的位置”，我指了一下里面那个位置，他看了我一眼，面无表情地站起来让我进去。
飞机起飞了，这位老兄根本没有一丝和我交流的意思，连看都不看我一眼，只是看着另一侧，而且面色阴暗，好像是遭受了什么打击。如果是一般的人，见到邻座的脸色那么难看，肯定是惟恐避之不及。可是，我不一样，我认为这是一个认识他的好机会。
我寻思着要找一个切入点和他交流一下，这时那位老兄“哎”的一声叹了口气，我一听他叹气，马上抓住这个机会，当即就在旁边也叹了口气。这位老兄掉头看了我一眼，头一转过来，我就有机会和他交流了。
因为他感觉很不高兴，等他头一转过来，我就对他说：“先生，心情不好啊！我看您在叹气！”
我说：“时间还蛮长的,我们聊聊吧！说不定我能帮上你呢。”他眨眨眼睛，大概心里想着反正也是没事干，就吐吐苦水吧。他就跟我介绍了他的情况。原来他是深圳一家橡胶模具厂的厂长，现在橡胶模具在深圳竞争越来越激烈。他们工厂连续三个月没有开出工资了，濒临破产。很多工人堵在工厂的门口，向他讨要薪水。
我问他说：“那您大老远跑到北京来干什么？”
他说：“我来干嘛？找人咨询啊！你看企业已经运转了三年，都没有感觉会遇到这样的危机。现在突然有问题了，而且自己还解决不了。北京的专家多，就来请教请教。”
当时我就问了一句：“那你联系好咨询公司了吗？”他回答：“还没有。” |
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