PC制造商来说，可以将高昂的固定成本分摊到更高的产量上，这就保持了相对于小公司的成本优势。所以，不难解释为什么像IBM曾经在大型计算机市场占据了70%的市场份额和95%的利润一样，苹果公司也曾在PC市场上取得了类似的佳绩。
但是，当PC产品的性能大幅提升并超越了主流客户的使用需求时，比如芯片和操作系统不断升级使得PC性能大大提高，形势就发生了逆转。行业的利润开始从价值链末端的PC产品制造商向上游配件制造商转移。而当配件产品的性能又大幅提高时，利润又进一步向价值链的上端转移，比如三星和美光科技曾经在动态随机存取存储器DRAM芯片上赚到了不少钱，但现在，这些钱即大部分流向了像AppliedMaterials这类为DRAM制造商提供芯片生产设备的公司的口袋中。
同样的情况也发生在昆腾之类的磁盘驱动器组装商和磁头磁盘的生产商之间。在PC软件领域也有同样的事情发生。一些应用软件的利润已开始比操作系统要高，即使是同时拥有这两种软件的微软公司，其OFFICE系列产品也开始拥有挑战WINDOWS在公司内部核心地位的能力。
向下的利润转移
分销和服务正成为PC向下转移的主要方向。
Dell的成功，从本质上说是由直销这种渠道策略所创造的，这一成功不但将Dell推上了最大PC制造商的宝座，而且使它的利润率及其增长率都远在同业之上。同样，联想在中国PC市场上不可动摇的优势也在于其拥有的强大销售渠道，甚至使得象Dell这样的卓越公司，虽然拥有几乎完美的分销策略也无法改变市场的格局。
同样，这也解释了为什么象国美、苏宁这样的家电卖场要大举进入个人电脑销售。因为，对他们来说，PC分销环节的利润相当有吸引力，甚至超过了制造环节。同样，其他PC整体或部件的经销商、代理商也获取了不错的利润。
同时，随着制造上成本的互为标杆和分销策略的相互学习，比如国际厂商的制造本土化、分销和直销的相互借鉴融合，联想、Dell、HP这些前三甲的PC企业，在制造和分销领域基本上都不存在压倒性的优势，而激烈的竞争还在不断蚕食各自的利润。
那么，利润到那里去了呢？——服务。
与行业客户对售前、售中和售后服务的全程关注不同，个人用户更关心售后服务。而原来一直作为成本中心的售后服务部分，却日益成为一种利润更稳定、更高的利润中心。未来的一个发展趋势是，也许PC的销售并不赚钱，但是，电脑的后期维护和服务将成为一个越来越重要的利润来源。
另外，值得一提的是，这里所提到的服务并不仅仅指硬件方面的，还包括软件方面的。比如，杀毒软件的服务价值(如升级、在线杀毒服务等)在很多时候就超过了简单的硬件维护。
《销售与管理》杂志 |
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