但是，供应商能给出怎样的折扣呢？张成心里其实很清楚，答案只能是“非常有限”。因此，在张成看来，跟供应商谈判的焦点也就从更低的折扣转变成为了更具备竞争力的折扣。“哪怕最后只比同行从同一供应商那里多申请到了3%的折扣，也算是大功告成。”张成心想。
为了达到这一目的，张成着实下了不少功夫，最终，在先人杜甫的名句“擒贼先擒王”中得到启发，从最强的对手开始谈判，只要拿下了最强的对手，那么后面的都很好谈了，需要的就是行业老大的示范效应。
在这一指导思想下，张成首先就找到了其所负责的鞋类品牌中最为强势的东立鞋业——这个短短数十年时间，从无到有、由小到大，迅速成长为本区域最大、品牌影响力最强的专业女鞋制造商。
当然，张成心里也十分清楚，由于东立在行业内的强势地位和消费者心中的良好形象，想“拿下”并不是那么容易。不过，还是要尝试一下的。
果然如张成事先预料的那样，赵虎并没有给张成什么面子。
“与商场合作促销肯定是必须的，我们也很重视这个问题。不过，可能促销会集中在企业形象、品牌推广等方面，当然，折扣也肯定会有相应降低。五一黄金周期间，7折应该不会有太多的问题。”赵虎摆弄着桌上的那杯开水说。
“7折？是不是有些低啊？你们的产品在平时也只是7.5折啊。这么重要的一个黄金周，只降了5%，消费者的兴趣根本提不上来啊。”张成面露难色，“去年五一返券时期，你们品牌的折扣连6折都不到啊！”
“从企业长期发展角度考虑，价格降的太低，不利于品牌形象的长期维护。过去返券时，至少名义上还是按照产品的原价销售的，对于品牌形象不会有太多的负面影响。但现在这样的直降方式，对品牌以及忠实的消费者都是一个打击，是一把双刃剑啊。”
“况且，价格政策制定权在总部，并不在我这里。总部会对这个黄金周的促销有个整体的统筹安排。”赵虎似乎并没有让步的意思。
“不过，我们会加大对现场促销的力度，包括适量的小赠品、现场POP广告，还有媒体宣传等活动都在积极筹备中，总体预算并不低于去年。”赵虎的这一番话，在张成看来，只是个安慰而已。
营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…
“话是这么说，但你们公司总部多少都给各个省市经理一些权限了吧，而且据我了解，权限还不少呢。”眼见成功无望，无奈之下的张成一脸坏笑地看着赵虎。
“话是这么说，但京城商场这么多，我也不能厚彼薄此，得一碗水端平啊，否则我的工作根本就没法开展。”此时的赵虎还是没有让步的意思。
“这样，我也不想向你多要政策，让你为难，你再让我3%的折扣，怎么样？”纠缠不下的张成决定直接冲击他的最低目标。
表面上仍镇定自若的张成，却清晰地听到了自己心脏跳动的声音。成败在此一举。
对面的赵虎没有拒绝也没有答应，而是沉默着……这无声的氛围像魔鬼一样撕咬着张成的心脏。
良久，赵虎终于说话了：“3%的折扣还是有些高，给你2%，这样别的商场即便知道了，我也好解释。”
终于，张成长嘘了一口气，一种解脱的感觉。到底是兴奋还是失落，他自己也说不清楚。
2007年5月1日中午12：00
晨光商场
晨光是刘芳今天走进的第五家商场，但失落的情绪却困扰着她。
早在三个月前，刘芳就看上了一双标价为600多元的东立牌新款春秋季女鞋，当时的折扣为8.5折，由于价位太高，她一直没舍得买。
不过，这并不妨碍她对这款鞋的钟爱，几乎每次逛商场，刘芳都要到东立的柜台看看这双心爱的鞋子。而这双鞋子似乎也没有让刘芳失望，在过去的三个月中，它的价位也一直在降，到五一前一周，实际销售价位已经到了原价的 |
.gif)
