错位：21世纪的“快营销”

时间：2007-9-29 15:23:06 来源：中国销售培训网

”，以满足消费者获得更多“顾客价值”的心理。从这个意义上讲，“错位”是企业迅速有效在消费者心目中占据位置的重要工具。
“错位”是快速成长者创新的方向营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
    1967，有一家名叫哈勒尔的小公司凭借买断的“配方409”清洁喷液批发权，很快占据了大份额的美国清洁喷液市场。
    然而它的快速发展很快就面临灭顶之灾——随后，日化领域的“巨无霸”宝洁公司开始推出了一种叫“新奇”的清洁喷液。宝洁凭借强大的经济实力，高调推出“新奇”，铺天盖地的广告和促销令哈勒尔公司感到莫大的压力和恐惧，因为它没有足够的实力与宝洁较量。
    面对宝洁的定位，哈勒尔采取了“错位”策略。
    首先，当宝洁在美国丹佛市试销“新奇”时，哈勒尔公司悄悄地逐步从丹佛撤出自己的“配方409”，给人的感觉似乎是哈勒尔开始完蛋了。当时宝洁主管人员认为“哈勒尔已不在市场了”。
    接下来，当宝洁根据“新奇”在丹佛的成功而准备开展“全国战略”时，哈勒尔却突然将自己的“配方409”以半价的低价倾销。并伴以“限期优惠”的广告，结果很多消费者在短时间内购买了可供半年之用的“配方409”清洁喷液。这样以来，宝洁的“新奇”即便跟进降价，但消费者在6个月内也用不着再买此类商品了。
    随着“新奇”的严重滞销，宝洁开始认为“新奇”是个“错误的产品”，不得不撤消了“新奇”的销售计划。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
    哈勒尔赢得很险——“快公司”都这样。还是那句话，因为真正的“快”不在于速度，而在于方向，错位就是快速发展型公司的“方向”。
    我们说，“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等21世纪初兴起的营销理论解构了20世纪强调的“竞争”、“关系”与“整合”，以别出心裁的简单化策略把新世纪的营销带入一个令人“想不到”的“混沌”阶段——“红海” 之外，想不到还有“蓝海”；“纵向营销”之外，想不到还有“横向营销”；“整合营销传播”之后，想不到还有“长尾理论”。
    这所有发展策略的革新都是在围绕“错位”这个方向进行的，如果说21世纪是一个“创新”理念重新回归的世纪，那么创新的方向就是“错位”。做竞争对手“想不到”的事，但接下来的问题是，这样看似“很蓝”，却具有很大的冒险性——一旦对手想到，双方便重新进入“红海”；做竞争对手“做不到”的“错位”事，才是真正永远蔚蓝的“深海”，而且，尽管人们羡慕“蓝海”，但是谁也不能断定“蓝海”在哪里，“深海”就不同了，只要方向对路，努力去创造“不对称局势”，任何“挑战者”都可以进入适应自己的“深海”，而面对“深海”，竞争对手也就只有“望洋兴叹”的份了。这就是“错位”。

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