我们常常说的销售人员大致有这么几类，一是做推销的，二是做客户管理的，三是搞市场的。我的分类不一定对，但在实际操作当中，确实最多的就是这么几类。属于第一的，我们在日常生活中就会常见到，象商店里的电器推销员、酒店里的红酒、啤酒销售代表等等，属于第三类的，是做一个产品的客户群的，要准确找到客户，管理一条渠道或分销系统等等。我们大家最常见的，还是第二种，包括保险公司的业务员、银行的客户经理、写字楼的客户代表、通信公司的大客户经理、建筑工程的客户经理、软件开发和系统集成的客户经理等。

　　前段时间，我们受一家当地外资企业的委托，代理招聘一个客户管理的岗位，就属于第二类的人员。这个位置的工作内容是这样的，就是把公司在日本的产品（具有一定的技术含量和价格优势）销售给在大连的企业，主要是日本企业。招聘方对这个位置人员的要求有几个要点：（1）日语要好，要与日本人无障碍交流；（2）有销售经验；（3）有销售人员的性格特点和潜质。

　　经过筛选，我们推荐了几个任选，其最终有一位我们认为希望很大，但是没有被录用，本人和我们都感到遗憾。这位候选人的大致经历是这样的，男性，30岁，全日制大专学历，自学日语，2年前已经考过了国际1级测试，现在MBA在读,曾作过中资贸易公司，现在在一家日资贸易公司作客户管理工作，这个位置已经作了3年，产品主要是有色金属。

　　对照上面的要求，这位候选人对于前两项要求都没问题，首先是语言没问题，现在所做的工作就是与日本客户打交道；其次是经验没问题，现在的客户群和招聘企业的客户群差不多，只是需要销售不同的产品。那么本人为什么要应聘呢，主要是三个方面，一是企业知名度完全不一样，招聘方是一家在日本家喻户晓的名企；二是工作地点和办公条件不一样，招聘方的地点离这位的住处更近；三是工资待遇会有所提高。

　　但是为什么没有应聘成功呢？我同本人交流了一下，他自己觉得有两个问题，一是自己迟到了六七分钟，二是招聘方的总经理在面试时有这么样的一段对话：培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多…

　　招聘方：你现在工资多少？

　　应聘者：税前XXXX元。

　　招聘方：会有那么多吗？

　　应聘者：确实这么多。

　　招聘方：那我们不给你这么多的话，你来吗？

　　应聘者：那怎么说呢，我应聘的理由之一是希望提高一下自己的收入，比原来低的话恐怕不行......

　　这段对话里面包含有至少两方面的内容，实际上是招聘方在考核招聘要点的第三项，也就是销售人员的性格和潜质。

　　首先，应聘者迟到是最忌讳的事情（虽然没在对话中考核）。客户管理第一位的是要做好客户服务，连时间都不能准时的人，其它任何服务都谈不上，并且本次招聘方选择的面试时间还是下班以后；

　　其次，招聘方与应聘者的对话实际上是一段压力面试场面，看看面对不太好听的话怎么来对应的问题。应聘者完全没有控制话题的能力，最后把这个对话讲到死胡同里去了。如果是一次推销活动的话，也就把路堵死了；

　　第三，应聘的诚意没有表现出来。做客户管理也好，最重要的是人要真诚，应聘其实也是一段销售自己性格、经验、能力的过程，把自己的真诚表现出来比其它什么都重要。

　　所以，企业的选择是对的，应聘者此次应聘是失败的。我在这里并不是讲，这个人不适合做销售，因为如果认为他不适合的话，我们也不会推荐给客户。而是应聘者本人的表现不好，应聘的实质就是在最短的时间内把自己最好的方面表现给招聘方，没有表现好，没做出来，就是失败。

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